u 课程目标：

è 掌握谈判的本质与认识

è 掌握谈判的一般流程

è 掌握谈判策略与技巧

è 熟练运用谈判的技巧

u 培训对象：销售人员和需要提高谈判能力的人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：谈判的本质与认识

一、 谈判的本质认识

§ 什么是谈判？

§ 谈判的本质是什么

§ 谈判的基本原则

§ 如何实现双赢谈判

§ 如何确立谈判的目标

§ 谈判前要做的准备工作

§ 如何抓住共同的利益点

§ 谈判筹码的分析与分类

§ 如何确定我方的筹码和对方的筹码

课堂练习：谈判双方实力对比分析

第二部分：大客户谈判的基础与流程

一、 大客户谈判的基础与流程

**步：开局破冰

§ 开局的六同法则

§ 开局的谈判氛围打造

第二步：探寻摸底

§ 价值探寻：显性部分&隐性部分

§ 课堂练习：价值探寻的技巧

第三步：价值塑造

§ 产品价值的卖点塑造

§ USP独特销售主张的价值运用

第四步：价格谈判

§ 谈判中报价的原则

§ 报价技巧实战练习：

1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难

§ 谈判中还价的原则

§ 还价技巧实战练习：

1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略

§ 谈判中如何打破僵局的技巧

1、 老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略

第五步：双赢成交

§ 实现双赢成交的基础

§ 双赢成交的策略技巧：

1、 假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交

第三部分：谈判中的策略与技巧

§ 谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制

§ 三种谈判造势的技巧

§ 三种防守的技巧

§ 谈判中应答的三大策略

§ 对付对手浑水摸鱼的技巧

§ 让价的技巧

§ 谈判中组合分工的策略与技巧

§ 如何有效的给对手施加压力

§ 谈判中沉默的应用

u 培训时间：两天（12课时）

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