【课程目标】

n 学习新形势下的项目销售的流程

n 实战高效的项目客户拜访技巧

n 巧妙顾问式探询洞察客户需求

n 分析甲方项目小组成员关系，有效获得信息

n 实现专业产品实效销售拜访

n 与客户有效沟通，快速建立客情关系

n 灵活处理项目客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

【课程特色】

n 根据项目的发展阶段，每个阶段给与详尽实战项目销售技巧

n 以销售人员项目销售拜访为基础，一切以实战出发

n 顾问式销售技巧巧妙探询技巧

n 对于与竞争对手长期合作良好拜访攻坚话术

n 灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

n 对于异议处理的5层技巧

n 特有项目客户快速成交模式

【课程大纲】

**单元  项目销售的特点与挑战

n  项目销售常见挑战

l 深陷信息孤岛：理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求

l 无法推动项目：无法与真正的决策人建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策

l 无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，眼看要签单，却被半路杀出的对手拿下

n  影响客户决策的因素

n  新形势下项目销售实战客户拜访的要求

l  熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出多种客户可接受解决方案

l  灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对

l  精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由

l  洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求

l  主动成交：高效谈判，与客户达成合作意向

第二单元 项目型销售流程—目标、任务、策略和技巧

客户采购流程

n 产生需求

n 调查初选

n 制订标准

n 采购决策

n 采购实施

厂商项目销售流程

n 项目立项

n 初步接触

n 技术&商务突破

n 现场投标

n 合同签约与执行

销售流程里程碑—目标/任务/策略和技巧

第三单元 实战大项目销售的五步循环

项目销售**阶段： 项目立项

n 项目立项阶段的阶段目标：完成客户评估

n 项目立项阶段的工作任务

l 发现项目线索

l 收集初步信息

l 进行项目评估

l 开始正式跟踪

n 项目立项阶段常见用销售技巧

n 评估项目的四项基本原则

n 初次约访的五个步骤

项目销售第二阶段： 初步接触

n 阶段目标：获得内线和关键人以及其它关键信息

n 提交采购组织分析图

n 寻找线人和关键决策人

n 提交项目关键信息表

n 了解高级项目需求

n 初步接触阶段常用技巧

n 客户组织分析五步法

n 拜访客户核心技巧-探询聆听技巧

项目销售第三阶段： 技术与商务突破

n 阶段目标：获得入围资格，指定采购标准，指定竞争对手

n 工作任务：建立关系、价值展示、引导客户、成功入围、我定规则、我定对手

n 常用策略与技巧

l SPIN-项目销售客户探询技巧

l FABE-说服法

n 赢得个人信任与组织信任

n 建立深度客户关系四部曲

n 洞察客户需求：隐含需求、明确需求，采购标准

项目销售第四阶段： 现场投标

n 阶段目标：成功中标

n 获得招标小组中主导力量的支持与承诺并成功

n 工作任务：设计投标策略，参加现场投标

n 投标前的准备与规划

n 招标前运作的常规策略：

l 技术壁垒策略

l 负面案例策略

l 选择对手策略

l 分割订单策略

项目销售第五阶段： 合同签订与执行

n 阶段目标：签订供货合同，收到首付款

n 常用项目销售谈判技巧

l 谈判的三类筹码：时间、信息与力量

l 让对方先报价

l 永远不要接受**次报价

l 虚设领导—给自己回旋余地

l 除非交换—决不让步

l 黑脸白脸策略

l 降价的方式发法

结尾：拜访决定销售，专业成就未来