【培训背景】

在竞争日趋激烈的电信业市场中，如何在竞争中脱颖而出？如何在争夺优质客户和新客户开发等方面取得领先地位是大家关注的重点。智能终端市场营销策略也不断由传统模式向现代新的模式发生着转化。如何把终端营销做好是我们的培训的重点。

【培训目标】

解读新市场环境下如何制定更有效的终端营销方案及传播方法，从市场角度制定终端营销策略

【培训对象】

        省、市、区终端管理员人员

【培训时间】2天

【培训大纲】

一，中国手机市场分析和行业发展预测

　1，2016年我国手机行业概况

 2，2016年中国手机价格走势分析

 3， 2016年中国手机市场品牌格局

 4，行业发展及趋势预测

 5，中国移动的终端产品规划

二，手机行业营销渠道经验借鉴

 1，分销渠道成为竞争关键

 2，传统手机分销渠道的类别

　3，讨论 终端公司发展机遇与瓶颈

三，4G终端营销策划实施策略

   1，**酬金激励与达量奖励。

   2，完善渠道销售机制，整合相应终端营销资源

3,引导渠道销售观念的转型，在节省成本的情况下，拉升智能终端销售

4，微商渠道与社会渠道的整合

   5，重视自有营业厅的终端销售技巧

   6，终端产品整合营销、广告传播策划能力提升；

7，提升售后服务。

8，中国移动业务与终端销售结合的技能提升

四，提升渠道终端销量及渠道收益的策略和技巧

   　1、第三方见证法

　　  2、精打细算法

　　  3、特色功能一对多演示法

　　  4、重点特色功能放大法

　　  5、质量测验演示法

　　  6、名人宣传法

　　  7、虚虚实实法

　　  8、新品特区法

　　  9、预热造势饥渴营销法

　　  10、悬疑问题法

　　  11、礼品刺激法

　　  12、物料造型法

　　  13、画龙点睛法

　　  14、附助证明资料法

　　  15、体验感受法

　　  16、专柜包装法

　　  17、广播法

　　  18、折页妙用法

五，学习华为加大户外促销力度

  1， 五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律

  2，准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播

  3，对客户、公众和渠道的调查

  4， 全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排

  5， 促销调整

  6，紧急情况预警机制

  7，促销协调与应急措施

  8，户外促销活动的总结汇报

  8.1  促销活动的总结

  8.2 促销人员的业绩评估和奖惩

  8.3  促销收益的核算分析

  8.4  促销汇报与资料存档管理

六， 自有营业厅终端销售能力技巧细化与提升

    1，“终端、套餐、合约”销售三步法为例讨论

       1.1 **步：4G智能终端任你选

       1.2 第二步：套餐可组合

       1.4 第三步：合约有优惠

    2，常见进店四种类型客户的区分和应对技巧

         2.1 终端驱动型客户

         2.2 套餐驱动型客户

         2.3 合约驱动型客户

         2.4 合约终端驱动型客户    

   3，主动积极引导

      3.1 客户为什么喜欢去老地方？

      3.2 主动引导的时机把握

      3.3 引导话术流程：

         简洁问候—主动关怀—体验指引—利益说明—征求同意

     3.4 客户引导中对客户情感的关注

 3.5 个人亲和力构建与高效接近的方法

 3.6 客户终端、流量业务偏好的快速识别

         情景演练与讨论：练习引导客户体验的话语组织顺序

4， 引导参与了解产品

    4.1 终端和流量营销人员必须掌握的高效体验销售法

²    框示法

²   想象介绍法

²   提问介绍法

²    心理暗示法

    情景练习：以主流终端和流量业务为例练习

   4.2   如何进行产品的介绍与演示

²    产品介绍演示的结构

²   如何将产品语言在销售中利用

²   什么是FABE

²   非语言呈现技巧

²   疏漏的一环——强化客户信心的证据

    话术情景演练与讨论：练习如何影响客户进行体验参与

 4.3 非语言技巧

    情景演练与讨论：客户体验过程中的关键细节管理

5，共鸣达成促进成交

  5.1 顾客的心理期望与让渡价值

  5.2降低客户的疑虑八技法

  5.3落单技巧

   话术情景演练与讨论：客户体验营销过程中的疑虑解决，促成交易

6, 基于客户流量业务使用情况的合约推荐

  6.1 客户流量业务的使用习惯的有效提问

  6.2 比比算算：让客户正确理解合约

  6.3 流量超额的疑虑消除  

7，体验式销售体验中或订购后的客户异议处理

   7.1   客户的异议的根源：

     语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡

7.2 回应客户异议的原则：

 冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决

   7.3 异议不是投诉，只是客户想全面了解产品和业务

   7.4 避免业务投诉升级为服务投诉

    案例研讨：碰到这样的客户如何应对与处理？

七， 课程回顾与总结

总结: 手机终端销售的十大场景及技巧