课程说明：

营业厅，作为业务销售的重要渠道，正逐渐转型为中国移动营销的前沿阵地。向营业厅要“效益”，向营业厅要“应用”，成为卖场化营业厅运营的核心。营业厅卖场化变革，势不可挡！同时，实现厅店经营的专业化、标准化、简单化，将为厅店发展奠定坚实的基础。

本课程专为各省公司、市公司和分公司营业厅经理及营业厅经理主管人员设计，着力打造营业厅营销管理提升需要的一整套完整的思路与解决方案，这一解决方案集中体现在厅店卖场化转型及营销管理效能提升，为营业厅加快推进改革创新，提升学员厅店管理水平和销售辅导能力提供与时俱进的思路与方法。

课程收益：

1、新型营业厅管理者定位于能力提升。

2、营业厅客户动线设计与空间布局。

3、营业厅服务传播管理。

4、新型营业厅终端销售管理。

5、新型营业厅销售团队管理。                      

授课对象：移动厅经理

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、实战辅导等方式

授课时长：2天/期

课程纲要：

 一、自营营业厅面临的挑战

1. 服务的标准化挑战

2. 营销的转型化挑战

3. 客户的松散化挑战

4. 人员的执行力挑战

5. 运营的矛盾化挑战

  二，加强卖场化营业厅管理执行标准化

     1，如何开展营业厅的“两会三巡两示范”的规范化的日常管理流程

  2，执行过程的“六到位”模式

  3，现场管理的价值与方法

现场管理的作用和价值

现场管理工作的内容与方法

厅店销售进度的管理

厅店业绩跟踪管理

现场管理中的5S

案例分享：“一帮一BUDY SYSTEM”与员工能力培养

头脑风暴：现场设计营业厅员工在岗培训管理模式

三，**营业厅功能区布局与营销氛围塑造 提升客户满意度

  1，营业厅的总体布局与规划原则

 2，各功能区的布局与宣传开发点

宣传区域的整合

门头、橱窗与外围

迎宾与预处理岗

自助区域

终端销售区

体验区域的设计与硬件配置

业务受理区与台席

休息区

3，客户动线管理——进厅客户动线设计

思考：什么是触点？什么是动线？

**动线设计左右顾客的脚步

磁石布局理论解读

空间布局实践案例：屈臣氏、宜家家居

7类进入营业厅客户的动线设计

小组讨论：营业厅内的黄金地段

成功案例分享：客户想不知道营销信息也不行

小组讨论：营业厅内客户的行为暗示的营销机会

小组策划：厅内功能区客户感知提升的手段和方法

4，活动主题类规划与整合传播

如何统一活动主题的风格，形成清晰的导购路径与体系

各功能区在主题活动下的分工、协调与统一

典型活动类别的探讨：如购机、捆绑、家庭短号、宽带、数据业务等等的分类呈现；

手机卖场的展示与流量经营

手机分类展示的要点

手机硬件与亮点展示的用户友好化

移动软件的展示规则与要点

手机操作系统介绍

第三方应用软件的展示规则

手机情境化展示与客户情感升华

5，创造厅店内外销售机会

如何吸引客户进入营业厅购买定制手机

如何对进入营业厅客户实现优惠销售信息全覆盖

优惠销售氛围营造关键点

优惠销售的宣传口径与切入点对客户购买心理的影响

分析工具提供与实操：典型营业厅智能手机终端销售机会把控分析

 四、新型营业厅终端销售管理

1.终端产品市场细分研究及产品选型

2.终端产品渠道选择、开发、评估与管理

3.终端陈列与顾客行为

l终端陈列与顾客态度

l终端工作与行为关联

l终端陈列与行为感知/认知

l终端陈列与顾客感知

l产品陈列

l店堂布置

4.终端陈列的原则与注意点

l终端陈列从点滴做起

l终端陈列与方便顾客购买

l终端陈列与外部展示

l终端陈列与产品的自销力

l终端陈列与营销氛围

5.终端配合陈列的其它助销手段

l氛围

l视觉信息的传播

l海报

l告示

l展示/告示架

l照明的规范使用

l颜色的助销

l音乐与终端行为

l气味与顾客情绪及态度

 五，利用互联网 思维和方法，提高客户满意度技巧

 1.微信平台的巧用

Ø 微信是**的发声平台

Ø 和用户互动增加用户黏性

Ø 推送信息时间段要选好

    案例分享：推送有价值信息让用户主动为你带来流量

     案例研讨：如何与用户互动

2.在微博和粉丝亲密互动

Ø  标杆案例：在微博征集粉丝意见

Ø 案例讨论：在微博中借突发事件营销

Ø 成功借鉴：微博**活动是聚人气的良方

3.在QQ群发宣传与管理

Ø  将QQ空间装扮成企业官网

Ø 多发一些原创日志和说说

Ø 在QQ空间展示自己企业的作品

4.让APP成为你的自媒体阵地

Ø  在APP上组建圈子

Ø 开展社区让用户互动问答

Ø 在APP上派发福利吸引用户

六，**内容管理来有效提升存量客户的满意度：

1.没有人会理睬和他无关的内容

  成功小巧门之一：生活小智慧用户会欢迎

  成功小巧门之二：要多发布一些相关性信息

2.与社会热象共鸣

  成功小巧门之一：制造热点来营销

  成功小巧门之一：热门话题建立速度要快

  成功小巧门之一：借助**热门的综艺节目炒热活动

3.内容要能够引发情感共鸣

  成功小巧门之一：从消费者易感怀的事物下手

  成功小巧门之一：**情感共鸣吸引客户为粉丝

  成功小巧门之一：从消费者面临矛盾的事物入手

4.迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要

 成功小巧门之一：内容要和时尚相结合

 成功小巧门之一：幽默的内容人人都喜欢看

 成功小巧门之一：独特的观点才受用户欢迎

5.人们天生喜欢听故事

 成功小巧门之一：将需要宣传的思想注入故事中

 成功小巧门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”

 成功小巧门之一：品牌故事要有传播价值

七，如何带领营业厅的90后员工创造辉煌

1,90后员工积极性管理

思考：是什么影响了员工销售的主动性和积极性？

思考：如何引导员工接受销售并乐于销售？

ＴOP sales的四大修炼

思考：如何实现对员工的非物质激励？

2，员工辅导与改善工作表现

如何追踪员工表现，提升工作绩效？

如何改善下属工作表现？

改进工作表现的步骤

3，员工辅导与训练

工具应用：员工训练四步骤

技巧与方法：团队学习与学习型组织的核心

4，团队营销力提升——团队营销力实施的主要方法与及思路

促进整体团队具备营销能力的关键

形成针对性和高效性的营销工具库

推动团队每个个体都具备营销力的三大思路

5，个人及团队营销能力提升思考

销售：整理销售工具箱

培训：产品、资费、终端、政策、技能、心态培训

激励：非物质激励与物质激励相结合

氛围：“五个共同”形成团队氛围与文化

八，课程回顾与问题解答