课程时间：

12H

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、客户经理的自信心建立

1、客户营销的恐惧来源

2、克服销售恐惧的途径

3、心态调整与情绪管理的六大方法

4、只要尊严，不要“面子”！

二、客户开发

1、客户开发的有效途径

2、客户识别技巧

3、柜员的客户识别与转介技巧

4、一句话锁定潜在客户

5、基于客户利益的开场白

6、案例：为什么存款的客户不听你的保险介绍？

三、客户需求分析与需求创造

1、分析与创造客户需求的重要性

2、客户所办理的业务与潜在需求

3、可以创造客户需求的话题

4、客户的信息收集方法

案例：为什么一个优秀的客户经理不需要介绍产品，客户都会强烈地想购买呢？

四、产品介绍

1、提问式销售法

2、关键点介绍法

3、下降式介绍法

4、体验式介绍法

5、交叉营销售法

6、金融产品营销话术

l 网银营销话术

l 银行卡营销话术

l 保险产品营销话术

l 基金（定投）营销话术

l 其它个金产品营销话术

7、互动：话术演练

五、异议解除

1、影响客户的三种问句

2、解除客户抗拒的流程

3、合一架构法

4、万能抗拒解除法

5、解除客户异议的例句

六、缔结成交与客户服务

1、客户意向购买的信号

2、缔结客户的三大原则

3、缔结客户的六大工具

4、亏损型客户维护技巧

5、老客户再次营销与转介绍技巧

6、案例：投资基金亏损的百万富翁