课程目标：

银行生存的根本法则是否能够不断赢得客户，并通过不断为银行客户创造价值获得发展资源。如何在有效满足银行客户需求基础上不断挖掘银行客户递延价值，如何根据银行客户的生命周期制定银行客户关系管理策略等等一系列银行客户关系管理问题几乎成为竞争性市场中所有金融机构必须面临的挑战。

本课程旨在帮助受训学员寻找到银行与客户关系建立、经营、维护的全方位解决方案。

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、中高端客户现状及特征分析

1、财富市场概况分析

2、中国客户财富的来源

3、成功财富管理模式的关键要素

4、中高端客户业务特征分析

l 定制化的财富管理

l 差异化的非金融服务

l 专属化的金融专家

l 私密化的银行业务

二、中高端客户维护与经营的目的

1、中高端客户与专业队伍的关系思考

2、中高端客户的期望

3、客户关系管理的四个标准

l 让客户更方便

l 对客户更亲切

l 个人化

l 立即响应

4、中高端客户维护的目的

l 贵宾客户流失率下降

l 客户平均金融资产提升

三、中高端客户维护与经营的模式

1、中高端客户经营的三个核心

l 时间

l 空间

l 价值

2、客户经营的个体流程

3、客户群体经营的流程

4、客户空间思考

l 客户关系图

l 客户成长系统

5、客户价值的思考

l 客户价值构成

l 客户价值分类

l 客户价值经营

四、中高端客户维护与经营的策略

1、客户经营网点的渠道策略

l 客户分层、物理分区、团队分立、考核分设

l 品牌建设和打造

l 产品和服务平台建设

2、区域营销策略

l 客户资料档案化

l 客户回访日常化

l 方案执行项目化

l 营销活动程序化

3、事件服务营销

l 理财说明会

l 专项回馈活动

l 重要纪念日提醒

l 行长热线回访

l 公私联动

l 品牌联动

l 行业客户专属联谊沙龙

4、持续维护策略

l 客户教育与沟通

l 道德素质的价值

l 让客户做决定

l 客户资产回顾