随着通信市场的日趋饱和，新增客户市场的份额越来越小，客户的争夺越来越困难。作为集团客户市场一个重要的组成部分，中小企业客户市场开拓越来越重要。与集团大客户相比，现阶段中小企业信息化需求凸显，是通信业务的“富矿带”，但目前传统的中小企业销售方法却显乏力，需要重新认知和变化。 为此，本课程提出以客户为中心的顾问式销售理念，以行业应用销售的思想来带动中小企业客户销售。通过行业应用产品，针对四大聚类市场客户进行企业生产、运营管理流程等方面进行价值营销。深入洞察中小企业客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，拓展物联网等蓝海市场。以期全面提升中小企业客户销售业绩。

1、课程基于心理学和意识思维逻辑，简洁实用、见效明显。 2、全面了解B2B和B2C的销售理念，构建B2B销售的整体格局； 3、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，从单纯卖产品到与客户合作经营； 4、建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力； 5、课程覆盖分析客户、有效拜访、呈现优势、处理疑虑、获得承诺等重点销售环节，积累客户的信任，共建合作经营理念等；

【课程大纲】时间安排课程内容**天上午9:00-10:30**单元：以客户为中心的销售基础理论

一、 我们眼中的销售

三种结果：赢单、输单、停单

讨论：我们为什么赢单

二、B2B和B2C销售区别

三、企业销售格局：人、流程、方案

四、构建以客户为中心的销售观念

   客户购买流程

   我们的销售流程

   互联网时代销售有什么不同

五、顾问式销售的根本

   4P到4C的转变

顾问式销售定义

小组讨论：关系还是信任重要？

   信任三角模型

   信任来源：人、产品、公司

六、匹配企业购买的销售流程**天上午10:30-12:00第二单元：客户概念

小组讨论：回顾一次自己的购买经历

一、客户的购买动机

二、客户的概念

认知：对现状的不满

期望：未来的感受

需求：产生于差距

 三、案例讨论：客户新厂区的宽带需求**天下午14:00-16:00第三单元：分析客户

一、客户的自我感知

锦上添花

亡羊补牢

我行我素

班门弄斧

二、拜访客户的目的

行动承诺

制定**小和**高标准

三、有效约见客户理由

   PPP三原则

四、识别关键人

   决策者

   使用者

   采购者

   内线

五、客户决策流程

   流程

   关注点的变化

练习：编制你的重要客户决策图**天下午16:00-17:30第四单元：有效拜访客户

一、信息准备清单

二、问什么

   心灵共振

三、怎么问

   暖场类问题

   确认类问题

   现状类问题

   期望类问题

四、有效倾听

   心态准备

   合理回应

   倾听之同理心

   倾听之黄金静默

五、超级沟通术第二天上午9:00-10:30第五单元：呈现优势

 一、客户为什么不愿意承诺

     行动—变化—未知

二、独特的差异化优势

三、权威建立的方式

四、决策基于差异

   客户因相同接受了你

因不同选择了你

 五、优势呈现技巧

     SPAR模型第二天上午10:30-12:00第六单元：合作共赢

 一、消除顾虑

     反对、异议和顾虑的区别

     客户顾虑的表现

     如何应对顾虑

     “太极推手”化解顾虑

     LSC-SC模型应用

二、 面对竞争

关注客户还是竞争对手

四种竞争模式

三、合作共赢

     传统销售模式

     合作经营模式

     四季沟通术

     合作共赢