【课程说明】

现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网 的意识提升，政企客户对信息化应用的需求不断增长，这是政企客户市场营销的一个重大商机。

对此，政企客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以行业信息化应用带动信息化业务收入增长的思路。

**以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，**业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效拓展行业信息化的蓝海市场。**终实现全面提升政企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。

【课程收益】

1、帮助政企客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路；

2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销；

3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握政企客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力；

4、**行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。

【培训对象】集客经理、政企经理

【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让一线销售人员能深入理解并掌握行业信息化大单销售技巧。

【授课时长】：2-3天 2-3天实战辅导（可选）

【课程大纲】

**部分 理论培训

**单元：B2B销售基础理论

1、视频：卖火柴的小女孩

2、销售类型及特点

快速消费品

耐用消费品

工业品

解决方案

3、B2B和B2C销售的特点

不同点区别表

产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案）

B2C：产品销售

B2B：解决方案销售

方式的区别（桌面上决产品、桌面下决客情）

面对面

背靠背

4、B2B销售五要素

N：客户需求

S：客户需求

A：决策者

B：商业利益

C：竞争对手

5、客户采购流程

规划与确立需求（买不买）

竞品分析（买什么）

做出购买决策（买的对不对）

选择供应商（买谁的）

收货付款

6、销售流程

信息收集

探寻需求

价值呈现

合作共赢

发货收款

第二单元：信息收集及客户开发

1、信息收集作用和渠道

公开渠道：网站、年报、新闻媒体

行业内部：行业协会、期刊、同行

客户内部：客户人员、领导讲话、内部资料

公司内部：业务往来、成功案例、同学好友

2、市场调研

已有市场信息收集

已有市场分析研判模型

新开发市场调研模型

新开发市场分析研判

3、客户信息收集：事

客户基本信息

组织架构/流程

客户业务/生产/服务

客户合作伙伴

客户的市场销售

4、客户信息收集：人

**终决策者EB

业务使用者UB

产品把关者TB

采购评估者PB

内线/教练COACH

5、新客户开发

客户清单汇总

80/20客户分类（选对池塘钓大鱼）

新客户开发方式

转介绍法

上下游法

圈子营销法

直接拜访法

第三单元：建立信任与客户关系推进

1、讨论：在复杂多变的B2B销售中，赢单靠运气、勤奋还是良好的关系？

2、四种关系类型

局外人

供应商

朋友

合作伙伴

3、信任来源

公司

产品

人

4、信任三角模型

理解客户

专业建议

善于沟通

5、赢得客户信任

赢得信任的表现

未赢得信任的表现

6、客户关系递进的四个层级

认识

熟悉

私交

同盟

7、信任提升三宝

销售B2B，关系C2C

送礼学问

自我价值与资源

第四单元：客户拜访流程及策略

1、制定客户拜访计划表

2、拜访流程三部曲

拜访准备

客户拜访

总结复盘

3、拜访客户的四种结果

成交

失败

停滞

晋级

4、拜访准备

拜访客户的目的：获得客户的承诺

拜访准备工具PUSH模型

失败的准备意味着准备失败

5、客户拜访

进门前有准备

出门后有结果

6、总结复盘

找差距

找原因

找方法

第五单元：沟通及需求挖掘

1、视频：客户的需求是什么？

2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦

3、需求的三核心

业务问题

业务需求

动机

4、需求挖掘五维度：源于客户自身

管理维度

业务维度

生产维度

营销维度

服务维度

5、需求转化成商机

价值与风险的关系

组织动机（价值与结果）：三个层次

个人动机（赢）：五个层次

6、需求挖掘方法

望：观察收集信息

问：提问引导客户

闻：倾听理解客户

7、提问技巧

练习：我们会提问吗？

提问的误区和障碍

5W2H提问法则

SPIN提问流程

8、倾听技巧

练习：我们会倾听吗？

倾听的本质：尊重客户

倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式

模拟演练：陌拜机器人创业公司

第六单元：产品介绍

1、视频：如此销售汽车

2、综合销售解决方案视角

基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸

基于客户的视角：解决问题，感知价值

3、产品介绍一指禅

C：客户需求

F：产品功能特征

A：优势对比

B：为客户带来的好处和价值

E：**成功案例强化客户信心

第七单元：高层拜访

1、视频：华尔街关键五分钟

2、高层销售的价值

3、高层决策的特点

多方权衡

承担风险

流程正确

4、与高层打交道的原则

5、高层拜访路径

直接拜访

陪同领导拜访

内部关系引荐（支持者）

外部关系引荐

线人

6、高层拜访技巧

策略准备

见面注意事项

建立信任

价值展示

掌控流程

第八单元：异议处理到合作共赢

1、客户分歧

顾虑、异议和反对的区别

客户顾虑的表现

2、异议处理原则

心理上接受

道理上明白

方法上处理

3、异议处理模型

“太极推手”化解顾虑

LSC-SC模型应用

4、异议处理策略

有能力异议

无能力异议

5、优势呈现

独特的差异化优势

决策基于差异

6、优势呈现技巧

7、客户忠诚度四要素

公司的品牌及实力

产品的质量和服务

产品性价比

销售魅力

8、合作共赢

行业发展规划

价值引领客户

战略伙伴联盟

9、合作再赢

第二部分 实战销售安排

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

（一）准备阶段：

要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

     2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

分析客户资料（思维导图方式）

寻找潜在商机

制定拜访计划

模拟拜访情景

细化销售关键行为

（二）实战阶段：

要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。

     2、真实拜访，销售促进

记录拜访过程

观察互动细节

落实关键动作

总结承诺

（三）复盘阶段：

要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。

回顾拜访细节

提优补差

资源整合及内部协调

下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案

2、跟踪辅导及互动反馈