本课程旨在教授行业经理对于行业产品的组合营销知识和技能，采用工业品行业的销售案例和推广方案开展分析学习，给行业经理提供可获性高、借鉴性高的理论知识和技能。 本课程将采用需求对应的方式和组合营销方式，让行业经理能够真正的站在客户立场自我感知行业客户的需求及潜在需求，感知行业客户的工作状况和财务支撑状况，最终感知能够满足行业客户期望的产品、解决方案和降低其它不利或敏感因素，从而更好的销售和推广行业产品和系统解决方案。

随着市场环境的改变，所以也造就了企业营销策略的改变： 以产品为中心-----必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。 技术人员---到销售人员的角色转换及差异 更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。 必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。 培养行业经理站在行业客户立场感知客户需求的习惯； 培养行业经理对行业客户市场的系统销售能力或组合营销能力； 培养行业经理从不同角度看问题分析问题的能

【课程内容】

一、行业性解决方案策划与分析

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？

针对行业竞争对手的SWOT分析

组织架构与人力资源管理

二、行业性解决方案的六个系统流程分析  

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

方案式销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

销售阶段辅助工具

三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部

**部：项目立项

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

四、行业性解决方案销售成功的三大关键

A、分析客户内部采购流程

分析客户内部的采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

B、客户关系建立与维护

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

C1、做对事----SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

SPIN问问题的技巧

C2、SPIN运用的四步骤

S情境型问题如何更加有针对性

情境型问题的三个关键

情境型问题的四个注意事项

高风险与低风险的问题区别

情境型问题的讨论（结合产品）

P问题型问题如何挖掘

问题型问题与客户需求结合

利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

问题型问题成功的五个注意点

高风险与低风险的问题区别

问题型问题的讨论（结合产品）

I内含型问题如何深入

发现**大痛苦点是内含型问题的基础

引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

九型需求方格是内含型问题的有利工具

内含型问题成功的四个注意点

高风险与低风险的问题区别

内含型问题的讨论（结合产品）

N需要回报型问题如何展开

画饼大法是追求快乐的买点

需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

太极图法是需求型问题的有效工具

需求回报型问题成功的三个注意点

高风险与低风险的问题区别

需求回报型问题的讨论（结合产品）

SPIN销售运用成功的四个关键

逻辑性是SPIN销售运用的**关键

漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证

激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓

标准化是SPIN提升的销售工具

模拟演练:用SPIN来设计我的产品

五、行业性解决方案的工具篇

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察