【工业品营销人才压模训练系统的背景】

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

四大体系

训练课程

训练时间

建立一套标准化的流程体系

业务流程管控体系

1天

实战运用七步分析法

运用一套标准化的流程体系

信息收集的十八招

1天

深度接触的十三刀

1天

4P需求挖掘与引导技术

1天

高层公关的七剑下天山

1天

招投标与标书制作

1天

双赢谈判的策略与方法

1天

检验标准化的流程体系的有效性

考试、评估、结业（考试题目的测评）

系统学习，合格颁发“IMSC职业销售工程师资格证书”

确保标准化的流程体系落地执行

为企业培养内部讲师

【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，**大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

1) 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

2) 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

3) 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

4) 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

5) 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

6) 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；

7) 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

8) 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年，项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率达到44.2%

序号

姓名

2013年项目数量

签订合同

丢单

客户未实施

项目成功率

（略）

385个

170个

150个

65个

44.2%

【人才压模的训练方式】

差异

常规培训

人才压模训练

常规讲师

vs人才压模训练师

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接受度

演讲为主

训练为主

常见的培训手段

人才压模的要求

训练方式

单纯讲授80% 案例分享等20%

讲授30% 案例分享20% 情景模拟20% 辅助工具 10% 行动计划 20%

培训成果

培训结束，填写教学满意度

成果1：编写一套完整的业务管控体系辅助工具

成果2—形成建立一套实用的销售手册

成果3--形成自己公司内部的业务能力模型

成果4—颁发资格证书

成果5—内部实施考核方案

员工意愿

员工被动接受安排

以能力模型为导向，主动学习

培训规划

比较零散不够系统

层次性较强、系统化规划

需求来源

按照需求部门设计

公司整体以岗位为出发点

知识规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系，有沉淀

经验总结

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

效果检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比，可以检验效果

【工业品业务流程管控体系】

【课程大纲】

建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

业务开发的推进流程（工程项目）

**部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

业务配套的推进流程（工业配套）

**部：客户评估（10%）

第二部：方案设定（20%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：样品实验（50%）

第五部：小批试用（60%）

第六部：签订合同（80%）

第七部：批量确认（90%）

第八部：二次销售（100%）

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集，捕风造影“十八招”

发展线人，搞定小秘

引导需求，技术壁垒

利用线人，搞定高层

标书制作，关系平衡

商务谈判，合同风险

催款技巧， 项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段？

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享：8000块的营销费用花还是不花？

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

销售手册

经典案例集

策略规划库

PSM软件工具

案例讨论：ABB的漏斗运用

明确规范化业务流程体系

明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）

明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）

明确业务流程体系里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

明确里程碑工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里

完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；

每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；

目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标

达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

这些策略，必须是实用可行

完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

“天龙八部”实战运用  -七步分析法

“业务流程实战运用”-信息收集十八招

一、信息收集的标准定义

信息收集的基本定义

信息收集的成功标准

信息收集的项目进度

信息收集的工作任务清单

二、信息筛选的3大原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考 “MAN”原则：

M：MONEY——代表“金钱”

A：AUTHORITY——代表着决定权

N：NEED——代表有（产品、服务）需求

该客户的项目内部已经立项

三、信息收集的十八招

客户

中间商

销售同行

行业协会

政府部门

互联网

媒体

设计院

四、全方面的收集信息

采购过程的关键活动  

关键人的活动  

竞品的活动  

需求的变化

五、信息收集的常用方法、策略、话术

进门难（门卫）应对策略

接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略

传真、邮件等没有反馈应对策略

客户：很忙、没时间（不感兴趣）

价格太高，暂时不用

六、信息收集常用工具及表单

七、信息收集对销售人员的职业能力要求

客户采购所处的阶段和时机

需求概况和我方满足情况

同类产品历史使用情况和合作情况

甲方经手人或设计方经手人信息，经手人透露与我方进一步合作意向

八、信息立项评估表

产品匹配性

项目所处采购阶段

项目金额

客户影响力

资金来源

经手人影响力

历史合作

九、信息立项的五大要素

如何填报项目信息

工具：项目信息登记表

项目立项的五大要素

项目立项评估的方法

工具：项目立项评估表

案例：相互踢皮球800多万项目可以立项吗？

“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

一、发展线人的策略与方法

1、深度接触是项目成功的关键

项目失败的三大原因

提升项目成单率的两大应对策略

案例：十拿九稳的项目为何落单了？

深度接触的三大任务

线人的四大优势

线人的三大作用

2、线人所具备的特点

四类不同的线人

不同时期发展不同线人

3、将哪些人发展成线人

线人帮我们的深层次目的

哪些人是发展线人的首选

对线人的能力与素质要求

发展线人的指导原则

从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

二、如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

2、如何保护线人

何时可以让线人引荐高层关系

哪些行为可导致线人暴露

提醒线人的三不要

线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？

不同层级线人如何对接

多线人如何控制成本

案例：国电招标项目如何发展多线人？

3、如何培养并指导线人开展工作

如何培养线人的忠诚度

如何建立线人项目共同体关系

指导线人可做的7项工作

如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

4、如何防止被线人忽悠

如何进行人品把关

如何进行角色认定

如何进行信息交叉确认

如何进行投石问路

案例：极具诱惑力的陷井

5、如何由基层线人推进高层关系

项目运作两类途径

爬楼梯式公关

双螺旋式上下互动

如何选择项目的运作途径

案例：8000块我是花还是不花？

6、如何识别线人反水

线人反水原因分析

线人反水的17个征兆

如何应对线人反水

7、线人开发的五大步骤

找到并分析对我方有好感的联系人

了解业务联系人个人需求

发展并推进联系人个人关系

建立项目目标和利益的共同体

“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？

客户的两种关键需求是什么？

开发客户需求的方法是什么？

如何判断客户的购买信号？

挖掘客户需求的方式是什么？

四、如何策划4P销售

P策划的基础是什么？

成功策划的三个关键是什么？

4P策划的方法是什么？

策划4P的四个步骤是什么？

案例分享：买李子的过程，我怎么被一步一步被带动的？

三、成功运用4P的五个关键

关键一：4P运用的原则是什么？

五个关键之一：6W3H

五个关键之二：开放式问题与封闭式问题

五个关键之三：漏斗式提问

五个关键之四：PMP是润滑剂

五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

关键二：4P销售的操作模式：询问现状

询问现状的两个关键前提是什么？

如何询问现状？

如何区别高风险与低风险的问题？

关键三：4P销售的操作模式：分析问题

如何发现客户问题？

分析潜在问题的四个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

关键四：4P销售的操作模式：挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦？

如何扩客户痛苦？

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

关键五：4P销售的操作模式：给予快乐

如何给予客户快乐的解药？

给予客户快乐的三个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

一、激发高层人士的销售机会

掌握目标市场和关键人的选择评价标准

如何清晰界定销售机会和对象

探索面向组织销售的流程和法则

引发关键人兴趣的方法和策略

如何从一个简单交谈发展为成单机会

案例：高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦，引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

掌握关键人的角色定位方法，评选内线（Coach）、结盟者（Mentor）、支持者（Supporter）

中立者（Neutral）和敌对者（Enemy）

如何探查客户组织内部“隐性组织结构”

如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔

探索**时刻以及**有影响力的方式去说服其他重要关键人

学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益

清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、

误解者（Misunderstandings）

使非支持的关键人认同的有效方法

四、高层接触与项目销售

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：西安润辉如何搞定河南电力

五、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

六、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的**方法

案例分享：促进销售前进的四步曲

“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

一、采购招标背景与法律法规

国家高度重视招投标工作

采购招投标法律体系

法律

法规

规章

三个里程碑

采购招标的五行与五化

互动环节：现场问题汇总

二、投标必中的五大步骤                

1、寻标：项目信息的分析与判断      

优质招标信息判断标准

2、跟标：以中标为目标的客户关系运作

高层决策人的心态

中层管理者的心态

基层操作人员心态

3、控标：揭开招标文件的5个秘密

如何“捚雷”与“挖雷”

招标文件如何设置门槛

如何发现招标文件的倾向性

评分标准的三控要点

4、投标：让人眼睛一亮的投标文件

投标准备：组建投标小组

投标文件的必备要素

投标文件撰写的原则

如何体现公司的独特亮点

5、中标：商务谈判与合同签署

投标工具：防止废标的36个注意事项

现场成果：关键岗位关键人

情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价

三、标书编制的技能

组建投标小组与分工

标书制作中的沟通协调

读懂招标文件是前提

一看招标公告

二投标人须知

三看评标标准

四看偏离表

五看合同条款

现场实用手册：《公司招标文件分析细则》

写好标书的四大胜招

得高分的技巧：突出亮点

展示优势

现场完成实用手册：《公司标书检查项目清单》

四、谈判与合同管理

合同的严肃性

合同中的付款方式确定

合同谈判的关键因素

谈判者的心态

谈判的重点与回旋余地

互动案例分析与情景演练

其它采购方式的合同谈判

合同谈判摹拟演练

“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售                

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

二、分析谈判策略与筹码                            

常用的谈判筹码例证分析

销售方常用的力量有哪些

销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论：我方和对方的所有筹码

案例研讨: **销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换

三、谈判步骤（一）：准备与开局破冰        

标准谈判准备流程

1）确定谈判人选

2）收集谈判信息

3）检视谈判筹码

4）确定谈判目标与底线

5）拟定谈判主策略步骤

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

练习：区分理性利益/感性利益/个人利益

四、谈判步骤（二）：提案与引导            

思考讨论：先开价还是后开价？

用条件句开场，掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

五、谈判步骤（三）：讨价还价              

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

克服销售谈判容易犯的几个错误:

讨价还价的常用战术:

事先说开、掌握主动

强调价值、坚守价格

情感打动、利益说服

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻**有优势的谈判结果

六、谈判步骤（四）：促成协议              

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

【报名须知】

参训对象：工业电气自动化、工程机械、建筑工程、工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备、矿采冶金能源、环保科技等广大工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等。