【培训目标】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。
【培训要求】
系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。
真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。
掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
【课程大纲】
一、建立工业大客户关系营销
工业行业营销模式
建立新关系营销的三个阶段
重塑信任营销的六句秘诀
建立关系营销的四大核心
关系营销发展的“五个台阶”
25方格理论是关系营销的**高准则
提升职业化销售经理的四个台阶
经典案例:260万的项目高层突破
二、如何克服高层互动时的惧上心态
1、高层公关的战略意义
谁是高层
高层的7个典型特质
高层拜访价值-分析机会与胜算
经典案例:高层到底支持谁?
2、拜访高层的心态
拜访高层时的四类不良心态
惧上心态的三个根源
惧上心态的五大通道演练
克服惧上心态的四个方法
经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
1、谁是高层,分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
大客户关系突破的三条战线
组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2、大项目高层运作的法则
自下往上--爬楼梯问题与策略
自上而下--下楼梯问题与策略
自上往下,自下再上---双螺旋法则
经典案例:十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
高层个人情报收集与应用
高层组织情报收集与应用
高层项目情报收集与应用
经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
2、高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
社交风格的分析
四类社交风格的特征
四类社交风格的喜好和禁忌
如何**言行快速识别客户的社交风格
如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析: 判断客户类型和公关方法
3、高层需求分析
对客户的需求识别的错觉
客户的隐形需求和显性需求
人性需求的五大通道
客户的三大利益分析
如何利用人性的需求来搞定客户
何时可以对高层作利益承诺
在线人、中层和高层分配物质利益
如何管理好客户对物质利益的预期
国企高层与民企高层文化与需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类的高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下?
五、高层客户的拜访
1、高层客户拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品
如何突破中层陷阱
三种拜访高层的模式
被高层谢绝或拒绝如何应对?
被高层介绍给下级如何应对?
由高层到中层被中层踢皮球怎么办?
如何**电话吸引高层取得见面?
高层认可的六个信号
演练:电话约见演练
经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?
六、与高层发展关系建立信任
1、推进高层客情关系的13大利器
寻找并建立共同点
演练:**共同点破冰
肯定并认同的技巧与话术
赞美的技巧与话术
重复的技巧与话术
倾听的5重策略与方法
面对高层有杀伤力的“三大问”
如何投其所好
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
如何造场控场,**场影响高层
经典案例:利用公司庆典搞定高层
搞定高层的三板斧
经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
突破高层的九阴真经
2、如何由线人推进高层关系
项目上下合作共鸣的重要性
线人引荐高层的前提条件
由外部线人引荐高层的项目运作
如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例:如何由基层线人推进高层关系
经典案例:中石化入围,高层公关成标王
3、如何建立高层信任
高层信任的根本
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
赢得高层信任的6大策略
七、如何培训高层---引导需求
培训高层的目标
培训高层的要点
培训高层的技巧
影响说服高层的辅助活动
利用SPIN系统引导高层
案例:培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
高层关系维护的六大原则
高层关系维护的五大策略
高层关系维护的三个秘诀
高层关系的维护18个方法
客情关系的六个台阶
演练:判断客户关系的阶段
高层关系的五大立场
如何判断高层的真实立场
案例:利用差异化的人情搞定高层?
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