前言：手机营业厅的四项收入

**讲   赢在起点

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 塑造优质的销售服务工作环境

l 优质的礼仪迎接顾客

l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

l 用赞美接近客户

第二讲 手机导购完美的待客之道

l 掌握手机卖场接近客户的时机

l 手机导购等待销售时机时的注意事项

l 手机导购身体姿势的不良习惯

l 结帐作业不容忽视

第三讲   应对顾客销售七流程

l 销售七流程

第四讲 手机营业厅导购员开场技巧

l 基本认知

l 技巧一：新的…

l 技巧二：项目与计划

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：简单明了

l 技巧五：重要诱因

l 技巧六：制造热销的气氛

l 技巧七：老顾客开场技巧

l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第五讲 手机营业厅如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 具体反对问题处理（手机换代太快了吧？你帮我选一个吧？不需要这么好的吧？等等常见问题）

第六讲 手机导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第七讲 如何处理手机营业厅常见价格异议

l 主事者的态度

l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等）

第八讲 商谈六原则

l 用肯定型取代否定型语言

l 用请求型取代命令型语言

l 以问句表示尊重

l 拒绝时以请求型与对不起并用

l 不下断语

l 清楚自己的职权

第九讲 手机营业厅询问顾客六技巧

l 问题表设计与运用

l 不连续发问

l 从回答中整理客户需求

l 先询问容易回答的问题

l 促进购买的询问方式

l 询问手机顾客关心的事

第十讲 掌握结束销售的契机

l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

l 手机导购员不马上成交的原因

l 识别手机顾客结束语言的讯号

l 识别手机顾客结束肢体语言的讯号

备注：课后学员与老师自由交流