培训大纲：
单元一、成功销售，赢在心态
1．心态对人的影响
2．积极心态VS消极心态
3．成功“赢”销8颗心
² 课堂体验：心态调整互动体验
单元二、专业形象，有礼有节
1．不可忽视的仪容仪表
2．行为举止散发专业的魅力
3．赢取信任的眼神与微笑
4．拜访客户的礼仪要点
² 课堂练习：商务礼仪互动练习
单元三、客户心理，判断分析
1．顾客为什么要买？
2．十种常见的客户心理
3．不同家庭成员的购物心理
² 案例分析：不同性格客户的判断分析。
4．客户的购物心理过程分析
单元四、拜访沟通，顾问销售
1. 电话预约，拒绝应对
1）电话预约的开场白
2）电话预约的拒绝应对
² 情景演练：电话预约常见的拒绝应对
2. 专业开场，建立信任
1）建立信任的方法
2）专业开场三步骤
3. 望闻问切，挖掘需求
1) 望：察言观色，判断分析
2) 问：巧妙提问，步步引导
3) 闻：细心聆听，思考分析
4) 切：复述总结，需求确认
² 视频案例分析：需求挖掘的视频案例分析
² 情境演练：客户需求挖掘的情境演练
4. 对症下药，推荐产品
1) 推荐适合客户的产品
2) FABE产品介绍法
3) NBA产品介绍法
4) 对比同行产品介绍法
² 情境演练：产品推荐的情境演练
5. 排忧解难，异议处理
1) 客户异议产生的原因
2) 几种常用的异议处理技巧
² 情境演练：客户常见异议情境演练
6. 点燃欲望，推动成交
1) 从体验感受向达成交易过渡的五招术
2) 促进成交的方法与话术技巧
² 情境演练：成交话术演练
7. 销售结束，关系开始
1) 对已成交客户的后续营销
2) 对没有成交客户的后续营销
3) 微信在后续营销中的运用
