本课程为面向政府、企业进行营销的销售人员而设，帮助销售人员从初步接触开始，一步一步与政企客户建立关系，寻找商机，满足政企客户的需求，为政企客户创造的同时，更好地推广企业的产品，创造更好的营销业绩。

1.通过体验互动，掌握自我激励、自我调整销售的方法 2.通过做好客情维系，深挖政企客户的痛点与购买需求 3.懂得设计产品解决方案，以及不同场合的的呈现技巧 4.掌握推进项目的方法，成功获取订单，并与客户延伸合作关系

培训大纲：

单元一、自我激励，赢在心态

1、 销售成功的80%来自心态

2、 影响业绩的7大不良心态

3、 成功“赢”销8颗心

4、 营销角色重新定位

5、 树立正确的客户观

6、 成功销售的3456

7、 打造超凡业绩的营销意识

l 课堂体验：心态激励互动体验

单元二、分析准备，谋定而后动

1.政企采购的特点分析

2.政企客户销售的常见错误

3.政企客户销售的术与道

4.政企客户的需求分析

单元三、锁定目标，初步接触

1. 寻找客户的方法

2. 找出采购关键人

3. 初次拜访开场白

4. 初步接触要收集的信息

单元四、客情维系，深挖需求

1. 多方联系，深挖需求

1）客户关系的识别

2）客情维护的三个层面

3）客情维系的方法技巧

4）深挖客户需求的方法

2. 发展内线，培养教练

1）教练的三大作用

2）教练帮助我们的四大理由

3. 决策层公关维系

1）决策层公关的意义

2）见决策层前的准备

3）决策层的客情维系

4）向决策层深挖需求

² 情境演练：拜访决策层情境演练

单元五、对症下药，推荐方案

1. 卖产品还是卖方案？

2. 信息化解决方案设计

1）方案设计的常见问题

2）方案设计的精华要点

² 案例分析：某银行信息化解决方案

3. 信息化解决方案的呈现

1) 方案呈现的方式

2) 方案呈现的技巧

² 情境演练：信息化方案呈现情境演练

单元六、项目推进，异议处理

1. 运用教练打探敌我情报

2. 发现阻力，全力攻破

3. 关键人物的异议处理

1) 关键人物异议产生的原因

2) 关键人物的常见异议与处理技巧

² 情境演练：关键人物常见异议情境演练

单元七、确认合作，推动成交

1. 怎样才算确认合作？

² 案例分析：到手的订单飞走了！

2. 推动成交的时机

3. 推动成交的五招术

4. 促进成交的实用方法

Ø 假设成交法

Ø **后期限法

Ø 二者择一法

Ø 手续简单法

Ø 美景描述法

² 成交话术演练

单元八、后续服务，合作延伸

1) 保证满意，堤防反挖

2) 后续维系，二次营销

3) 请求帮忙，转介商机