1、客户分析定位图
2、客户深度分析维度图及相应注意要点
3、大客户价值评估
4、大客户机会评估
5、制定大客户销售策略
6、案例分析及练习
模块二：客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
模块四：价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
模块五：竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略模型图解析
3、竞争策略分析四维图解析
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
