培训大纲：
单元一、分析准备，谋定而后动
1.政企采购的特点分析
2.政企客户销售的常见错误
3.政企客户销售的术与道
4.政企客户的需求分析
单元二、锁定目标，初步接触
1. 寻找客户的方法
2. 找出采购关键人
3. 初次拜访开场白
4. 初步接触要收集的信息
单元三、客情维系，深挖需求
1. 多方联系，深挖需求
1）客户关系识别
2）深挖需求的方法
2. 发展内线，培养教练
1）教练的三大作用
2）教练帮助我们的四大理由
3. 决策层公关维系
1）决策层公关的意义
2）见决策层前的准备
3）决策层的客情维系
4）向决策层深挖需求
² 情境演练：拜访决策层情境演练
单元四、对症下药，推荐方案
1. 卖产品还是卖方案？
2. 信息化解决方案设计
1）方案设计的常见问题
2）方案设计的精华要点
² 案例分析：某银行信息化解决方案
3. 信息化解决方案的呈现
1) 方案呈现的方式
2) 方案呈现的技巧
² 情境演练：信息化方案呈现情境演练
单元五、项目推进，异议处理
1. 运用教练打探敌我情报
2. 发现阻力，全力攻破
3. 关键人物的异议处理
1) 关键人物异议产生的原因
2) 关键人物的常见异议与处理技巧
² 情境演练：关键人物常见异议情境演练
单元六、确认合作，推动成交
1. 怎样才算确认合作？
² 案例分析：到手的订单飞走了！
2. 推动成交的时机
3. 推动成交的五招术
4. 促进成交的实用方法
Ø 假设成交法
Ø **后期限法
Ø 二者择一法
Ø 手续简单法
Ø 美景描述法
² 成交话术演练
单元七、后续服务，合作延伸
1) 保证满意，堤防反挖
2) 深挖需求，二次营销
3) 请求帮忙，转介商机
