本课程从销售人员常见的问题着手，深入剖析问题的表象与本质，聚焦销售的推进关键节点；同时导入职业心态的内容，帮助销售人员正确认知工作，提升内在动力。 销售技能需要通过大量的有效练习以改善原有的沟通模式，因此如何进行有效训练是本课程设计重点。本课提炼出常见的销售场景进行情境演练，以场景为点，以销售知识为面，以点及面，最大化培训价值。

1、认知工作意义，激发销售人员的工作动力； 2、掌握常见情境下的销售话术； 3、掌握销售沟通中的关键技术，改善销售沟通方式。

【课程大纲】

导入：

一、高效能销售员VS低效能销售员

1、工作态度差异

2、工作习惯差异

3、销售理念差异

一讲：优秀销售人员成长之道：角色认知

一、销售人员的角色转变

二、优秀销售人员的工作态度

三、销售人员成长三阶段

1、销售人员能力模型

2、销售人员成长的三阶段

3、销售人员能力提升的途径

四、销售认知

1、销售模式的核心分类与区别

1）效率型销售

2）效能型销售

3）与客户购买心理匹配的销售流程

五、销售是沟通的过程

1、沟通的三层结构：情绪、事实、自我

2、有效沟通的要素：目标、事实、情感

3、有效沟通的基础：同理心

视频案例：如何沟通更有效

第二讲：优秀销售人员之行：销售全流程解析

一步 售前准备——励兵秣马让销售游刃有余

1、产品知识的准备——如何深入解读你的产品

2、客户信息的准备——如何收集与整理客户信息

3、谈判工具的准备

4、精神状态的准备

案例：面谈清单与备忘录

第二步 建立信任——先声夺人打好成交基础

1、构筑亲和信赖形象

1）建立信任感的八种方法

2）建立信任的基本人际注意事项

3）塑造专业形象

仪容仪表与仪态

仪态训练

职业着装要点

商务礼仪

顾客见证法

2、**有力开场建立信任

1）客户会见的开场的流程与话术

首次拜访的六个步骤

第二次拜访的六个步骤

2）接触客户的破冰话题

3）接触客户的注意要点

第三步 需求探询——因势利导洞悉客户心理

案例：陌生客户电话预约

1、认识需求

1）从心理学角度看“需求”

2）需求显性化来自于动机和诱因的作用

2、需求探询

1）有效提问的要点

2）问题的分类与价值

状况问题：问出背景

核心问题：界定范围

示益问题：问出重点

解决问题：问出倾向

3）如何用提问主导对话进程

3、销售人员实战提问流程与技巧

案例演练与点评：如何了解客户需求

第四步 塑造价值——诱之以利推动客户决策

1、客户购买的激励因素---购买价值观

1）企业内部四类决策人的购买价值观

2）个人客户的购买价值观

2、探询客户购买价值观的步骤

1）引导优先顺序与价值观的顺序

2）引导客户总结价值顺序

案例模拟：问出“希望”

第五步 产品呈现——一语中的一分钟打动客户

3、产品呈现策略

1）通俗化表达技巧

2）群体趋同技巧

3）结合价值呈现利益

实际应用案例：FABE呈现法

4、产品呈现话术模版

案例点评

第六步 解除异议—逢山开道化解成交障碍

1、客户异议产生的三个时机

预先框定

产品说明进行时

临门拒绝

2、常见的客户异议分析

3、处理异议的五步法

4、处理异议的四种策略

5、常见异议处理话术

第七步 积极成交——临门一脚促客户下定决心

1、判断成交机会

1）达成交易的五个先决条件

2）如何获得客户准确的反馈

3）判断成交机会的探询话术

4）从客户行为判断成交机会

2、四种类型客户的谈判思路

3、销售人员谈判中常见的八大错误与应对措施

4、成交时刻注意要点

第八步 售后服务——让客户从满意到忠诚

1、客户对服务的评价维度

2、客户的日常维护策略

案例： 老客户的维护与“猎犬计划”

3、如何处理客户投诉

1）投诉产生因素分析

2）投诉处理原则

3）投诉处理五步法

第九步 销售人员的自我管理——让业绩倍增的行动策略

1、持续开拓市场—获取准客户重要性

2、获客渠道

3、筛选客户

4、时间管理

5、影响销售人员工作效能的不良习惯

6、事半功倍的事前计划表

7、行动管理

8、销售人员能力提升的路径与障碍

9、销售人员行动力的评测指标

10、销售人员行动计划制定方法

第三讲：情境演练与考核

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

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叶老师