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**单元：把握氛围，轻松促单
**章：解析家居建材消费特点
一、家居建材消费的八大特征
二、洞悉四大典型的消费心理
Ø 没有确定的购买预算
Ø 缺乏强烈的逻辑
Ø 先信人，再信货
Ø 理由比事实更重要
情景互动：如何应对四大消费心理
第二章：阻碍成交的九大致命原因
情景互动：讨论阻碍成交的原因
一、守株待兔，无目标
二、杀鸡取卵，无眼光
三、情绪失控，受影响
四、缺乏客观，引反感
五、只想卖贵，缺良心
六、忽视需求，不变通
七、以貌取人，取尴尬
八、急于成交，不平衡
九、该断不断，失战机
第三章：如何营造成交氛围
情景互动：小组讨论作为顾客你喜欢什么购物气氛，如何打造轻松地购物气氛
一、越自然，越舒服越容易成交
Ø 前三分钟拉近距离
Ø 后三分钟价格谈判
二、让顾客放松的五种策略
三、拉近与顾客距离的十大准则
四、有利成交的十种经典回答方式
五、瞬间激发顾客四大诱导开场白
六、打造热卖气氛的四个策略
七、团队合作营造温馨感觉
Ø 成功销售是团队的产物
Ø 像团队一样去战斗
八、受顾客喜欢的十种导购
小组讨论：你喜欢的导购和不喜欢的导购
第四章：为何要促单
一、顾客为何不购买
Ø 先解决心理安全感问题
Ø 先给顾客一个比较刺激的理由
二、剖析顾客拒绝购买的常用理由
三、必须促单的四大原因
Ø 竞争激烈
Ø 对手的拦截
Ø 今天能成交不拖到明天
Ø 充满变数
情景互动：成功促单的关键是什么？
四、成功促单的四大关键点
五、对促单的误解
Ø 软暴力
Ø 专业性
Ø 四个对比
第五章：如何把握促单机会
一、把握机会提高成交率
Ø 销售就像一场恋爱
Ø 关注顾客的成交暗示
Ø 把握机会提高57%
Ø 案例分析：一次失败的业务洽谈
二、认识两大不利的促单时机
Ø 促单太早
Ø 促单太晚
Ø 小组讨论：哪些因素决定了促单时机
三、七大因素-决定佳的促单时机
Ø 价格因素
Ø 细节因素
Ø 要求因素
Ø 安装售后
Ø 主动示好
Ø 强势因素
Ø 动作表情
第六章：让你业绩提升的十大促单手法
一、优惠促单法
二、礼品促单法
三、活动促单法
四、电话促单法
五、现货促单法
六、时间促单法
七、涨价促单法
八、安装促单法
九、老板促单法
十、攀亲促单法
第二模块：读心辩型，快速成交
第七章：十二种个性类型顾客特征与应对策略
一、盛气凌人型顾客
二、谦虚型顾客
三、挑剔型顾客
四、固执型顾客
五、心胸开阔型顾客
六、腼腆型顾客
七、斤斤计较型
八、多疑型顾客
九、分析型顾客
十、犹豫不决型
十一、角色主次分明型
十二、讲师型顾客
第八章：不同年龄层次顾客的特征与对策
一、中老年顾客特征与应对
Ø 八个特征六个策略
二、年轻顾客特征与应对
Ø 六个特征六个策略
三、特殊顾客应对
1、女性顾客的七大特征
2、知识型顾客特征
Ø 案例分析：看一位医院院长的采购过程了解知识型顾客的特征
Ø 应对知识型顾客的四大特征四大应对策略
3、准备结婚的顾客
4、二次乔迁型顾客
Ø 两种特征四种服务关键
第九章：如何处理顾客异议
一、四种异议类型
二、处理异议的三大准备
Ø 态度准备
Ø 话术准备
Ø 工具准备
三、三招化解异议
Ø 事实问题---先肯定事实再引导好处
Ø 尖锐问题--先赞美再说自己看法
Ø 不认同对方观点—先肯定对方感受再说自己观点
四、可延迟、不予处理、马上解决的异议九大处理技巧
五、处理异议的经典话术—训练
Ø 巧报价减少异议
Ø 报价三原则
Ø 报价五策略
Ø 掌握首次报价时机
Ø 让价五原则
第十章：快速成交实战技巧
一、 把握节奏感与安全感
Ø 物理安全感与心理安全感
Ø 安全感五注意
二、 轻松成交的六大关键
三、 小组讨论：说哪些话促进成交
Ø 假如，那。。。。
Ø 明天我把货送过去吧？
Ø 定50平还是60平？
Ø 我们周二派设计师去测量吧？
四、成交高手必会的十四种成交绝技
1、假设成交
2、利益汇总法成交
3、单向引导法-6 1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激将成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、对比成交法
10、痛苦成交法
11、快乐成交法
12、团队成交法
13、沉默成交法
14、人气成交法
