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**章 珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
**讲 黄、铂金首饰基本知识
第二讲 镶嵌类饰品珠宝知识
l 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
l 红蓝宝产地、种类、价值
l 碧玺产地、种类、价值
l 欧泊产地、鉴赏、价值
l 水晶产地、种类、价值
l 托帕石、橄榄石、石榴石等
l 镶嵌类饰品价格及发展趋势
第三讲 翡翠玉石珠宝知识
l 翡翠来历及种类
l 翡翠挂件寓意
l 翡翠A\B\C货区分
第二章 珠宝珠宝导购实战销售技巧
**讲 珠宝导购积极心态的建立
l 心态决定行为
l 与公司站在同一阵线
l 乐于助人的态度
l 焦点导引思想
l 大量工作忘记伤口
l 忠诚比能力更重要
l 勤奋与服从
案例：珠宝店的感动服务
第二讲 提升素养赢在起点
l 个人外在的形象就是公司的形象
l 塑造优质的销售服务工作环境
l 有自信的肢体语言体现品牌
l 用赞美接近客户
案例：新加坡航空公司案例
第三讲 珠宝导购完美的待客之道
l 掌握接近客户的时机
l 导购等待销售时机时的注意事项
l 导购身体姿势的不良习惯
l 结帐作业不容忽视
l 电话的应对方式
第四讲 应对顾客销售七流程
l 销售七流程
第五讲 珠宝门店导购员开场技巧
l 基本认知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：项目与计划
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：简单明了
l 技巧五：重要诱因
l 技巧六：制造热销的气氛
l 技巧七：老顾客开场技巧
l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第六讲 珠宝导购如何处理顾客反对问题
l 技巧一：接受、认同赞美
l 技巧二：化反对问题为卖点
l 技巧三：以退为进
l 具体反对问题处理
案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理
案例：通灵翠钻如何处理我想再看看的客户
第七讲 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
案例：情人节让要走的小伙子欣然购买
案例：梦金园如何讲解AU9999黄金
第八讲 掌握结束销售的契机
l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
l 导购员不马上成交的原因
l 识别顾客结束语言的讯号
l 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲 珠宝导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
第十讲 珠宝导购如何处理门店常见价格异议
l 主事者的态度
l 具体的价格异议
案例：金至尊、谢瑞麟如何处理价格问题
第十一讲 珠宝导购如何做好连带销售
l 连带销售原因
l 连带销售的出发点
l 连带销售的时机
l 连带销售的原则
l 连带销售的注意事项
第十二讲 商谈六原则
l 用肯定型取代否定型语言
l 用请求型取代命令型语言
l 以问句表示尊重
l 拒绝时以请求型与对不起并用
l 不下断语
l 清楚自己的职权
案例：顾客为什么要退？
第十三讲 珠宝导购询问顾客六技巧
l 问题表设计与运用
l 不连续发问
l 从回答中整理客户需求
l 先询问容易回答的问题
l 促进购买的询问方式
l 询问客户关心的事
第十四讲 处理客户投诉的七步骤
认知：客户投诉的原因及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省
案例：商场珠宝店如何处理客户投诉
第十五讲 如何道歉
l 避免常用错误道歉语
l 我向你道歉
l 这真是太糟糕了
l 谢谢你
第十六讲 导购如何做好顾客转介绍
l 顾客转介绍的好处
l 顾客为什么不会做转介绍
l 顾客为什么会做转介绍
l 怎样才能让客户转介绍
l 转介绍的佳时机
l 转介绍客户的类型
l 转介绍的注意事项
第十七讲 珠宝门店与顾客保持良好互动
l 基本应对用语
l 好的关系来自用心
l 多做贴心的小事
l 运用科技
l 做好顾客归属感
l 做好售后服务的方式方法
案例：山东一家珠宝公司如何做好售后服务，带来销售业绩
备注：课后学员自由提问，老师现场回答
