１、树立正确解决的销售心态，有利于网点营销工作的开展 ２、专业化的销售流程、策略与技巧，提升对客户的成交机率，可强化营销能力 ３、透过激发客户对理财产品的需求，技巧大客户的关系营销，大幅提高业绩量 ４、离网客户的接触与邀约，将可大量维护流失的客户，加大服务营销的绩效

 

单元一 如何树立积极的销售心态

1、正确的营销心态

2、营销的专业化精神

3、正确的银行客户心理

4、客户对理财商品的的决策过程

5、客户（理财）经理对待客户应有态度

案例：优质客户经理应具备的素质

 

单元二 专业化销售流程、策略与技巧

1、客户开拓策略

1）如何判断准客户?

2）新客户的开拓渠道

2、树立良好的印象

1）客户接触前的准备

2）客户接触应有的正确态度

3、探索客户背景与需求分析

1）与客户面谈的亲和力

2）识别客户真正问题与需求

4、产品说明与陈述利益

1）产品说明的ＦＡＢＥ法则

2）金融产品的有效推荐

5、推荐解决方案与促成时机

１）客户促成的时机

２）客户促成应注意的关键要素

6、客户决绝问题的处理

１）拒绝处理的立场与要领

２）如何化解客户拒绝的技巧

案例：客户（理财）经理的专业化销售模式

 

单元三 如何激发客户对理财产品的需求

１、建立和谐的沟通氛围

２、有效的提问

３、客户类型的分析

４、以客户需求为导向的销售

５、信息分析与决策

案例：理财经理取得高业绩的障碍

 

单元四 离网客户接触与邀约

１、制造与离网客户接触的机会

２、设计一个让客户感动的理由

３、如何使用电话接触？

４、化客户抱怨为满意

５、邀约到网点现场的方法

６、客户服务的开展

案例：如何提升服务营销的能力？

 

回顾、总结与答疑