如何解除顾客的各种抗拒？（二）

视频介绍：

　　在服饰终端销售中，我们经常听到顾客说“太贵了”“回家商量一下再说吧”“改天带朋友来看看”“你家衣服不适合我”等等的时候，我们一听就知道是借口。消费者为什么会找这些借口呢？顾客的心理是怎么想的呢？
　　借口型的抗拒

　　顾客既然找借口，说明顾客对产品还有不满意的地方。
　　例如：你是顾客，对服饰产品只有三四成的满意，你会购买吗？我相信你不会购买。如果你对产品有七八成的满意，你会购买吗？我相信这时有一部分人会购买，一部分人选择考虑考虑，还有一部分消费者会选择砍价，“打个折吧”“便宜点吧”类似的语言就出来了。因为此时在顾客的心中，货品的价值与价格还不是对等的——说白了就是还不值这个钱。顾客想侃下二三成的价钱来，达到了心目中的价格，觉得物有所值就购买了。
　　假如对服饰有十分的满意，大家基本都会购买。假如对服饰有十二分满意，此时钱就不是问题了，就是顾客当时没带钱，自己也会想尽一切办法来搞定钱的问题，即使你让顾客交押金，顾客都会满口答应——这就是人的心理。
　　所以说，顾客找借口是因为对产品还不是十分的满意。根源在于在初阶段导购没有和顾客更好的打破陌生感，没有建立良好的亲和力，此时就会出现在询问顾客需求的时候比较浅显。不能掌握顾客更多的内心需求，就会出现在试穿完毕后，顾客找借口来搪塞我们导购人员了。
　　解决方法：
　　以事实为前提，赞美顾客，让顾客迅速接受你。赞美是催化器，引发顾客的“化学反应”，从冷漠迅速亲和、开心。
　　例如：当一位男士进店，一般导购上前迎宾：“欢迎光临！”顾客不理会导购，自己在挑选衣服，导购过了一会儿又问顾客：“您选上衣还是裤子？”顾客还是没有理会导购，导购感到比较郁闷，又接着问顾客：“先生，这是新款，喜欢可以试一下”，顾客还是不说话。导购三招用完了，顾客还是不说话，就没有办法了。
　　遇到这样的顾客，导购要想尽一切办法让顾客有反应。可以用前面我们讲过的技巧“先生，我问了您三次，您都不说话，能感觉的出来，您一定是某个局里大领导，我遇到好几位大领导，问什么也不说！”当顾客听着这句话后，即使还是不说话，脸上也会有一些表情的。无论是男人还是女人，一般架不住三句赞美的话。

李坤恒老师的其他视频

• 店铺管理课程
• 服装销售60个话术——心态篇
• 如何解决顾客的各种抗拒？（一）
• 如何解除顾客的各种抗拒？（二）

销售管理相关视频

• 刘孝明-高业绩门店管理培训
• 吕江“门店运营”线上培训视频
• 楚易《经销商开发与管理》线上培训视频
• 马玉婷”销售技能管理“精彩授课视频2