通过学习本课程，学员能够 ᠗ ;掌握顾问式营销的精髓和技能 ᠗ ;掌握SPIN技巧 ᠗ ;掌握推动客户的能力 ᠗ ;有效提升项目赢单率和销售业绩

单元一 客户经理取得更高业绩的障碍

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  什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈

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  什么是顾问式销售？

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  让每一次客户接触产生更大的价值

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  不要把目标仅仅定位在销售产品

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  善用各种资源影响你的客户


单元二 怎样利用好每一次接触客户的机会

顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。

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  学会分析每个人的利益和动机

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  建立对不同客户的深入认知

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  不同类型客户的需求挖掘方法

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  你的每一次拜访有效吗？

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  什么是晋级承诺？

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  你了解的客户需求都是有效的吗？


单元三 顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切

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  观察技巧

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  观察客户的肢体语言

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  分析客户心理

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  化解对方的消极肢体语言

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  谎言和推辞的暗示

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  肯定的肢体语言

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  关键时刻呈现关键动作

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  切忌自言自语，对话才能成交

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  切忌“把剑太快”

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  句号变成问号，陈述变成诱导

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  锁定拒绝原因，反问引导成交

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  活学活用SPIN技巧

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  SPIN销售的典型问题

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  SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧

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  背景问题Ｓ（Situation Questions），

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  难点问题Ｐ（Problem Questions）

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  暗示问题Ｉ(Implication Questions)

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  效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）

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  实战演练


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  多听多问少说话：倾听的艺术

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  练习：听从指挥工作表

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  你真的听清楚了吗？

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  分析：语言沟通漏斗

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  如何有效的倾听


点头微笑表示尊重


开放式的肢体语言


增加“附和语”


语言的“映射”技巧


不要否定转折词


去掉“口头语”

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  反复确认好处多

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  做一名弹性的沟通者

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  实战演练与辅导


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  快速反应及表达技巧

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  重复就是力量，成交高于一切

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  心理健康就敢于重复

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  瞬间完成说明，快字影响成交

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  帮客户把好处想够，把痛苦想透

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  快速反应和圆话技巧

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  实战演练与辅导