通过本课程的学习，学员能够 ᠗ ;了解销售基本概念 ᠗ ;把握销售流程 ᠗ ;从容应对各种类型客户 ᠗ ;提高自身销售境界

单元一 客户经理与销售

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  现代企业的销售不同于销售复印机

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  成功的销售取决于技巧而不是天赋

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  小组模拟：产品销售

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  成功销售的逻辑思维

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  客户经理的销售层次和境界

单元二 客户经理和客户的核心心态

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  客户经理的核心心态

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  客户的核心心态

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  掌握客户心灵按钮，突破盲点


单元三 专业销售七个阶段

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  有备而战 —— 接触前准备

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  接触前要准备的工具

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  接触前的约访技巧

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  拜访前的问题准备

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  拜访前的亮点准备

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  拜访前的资料准备

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  拜访前的自我准备

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  打造良好的**印象


改变客户的负面想法


建立专业性


增加亲和力

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  登堂入室—— 客户拜访与接触

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  接触面谈中怎样建立亲和力

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  拜访中的注意事项

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  融入其境，与客户共舞

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  客户类型分析


老虎


孔雀


考拉


猫头鹰


变色龙


如何与不同类型客户接触


如何化解“拒绝”


实战演练与辅导

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  深入了解—— 需求调研

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  客户的快乐与烦恼

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  了解客户需求的流程

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  隐藏需求和显性需求

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  开放式问题和封闭式问题

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  产品说明-----展示阶段

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  说明的立场和背景意义

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  产品说明的原则

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  FAB说明法则

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  如何应对提问

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  实战演练与辅导

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  推进交易 —— 获得承诺

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  分析项目进展

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  面对异议

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  异议处理技巧

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  获得承诺

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  实战演练与辅导

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  促成交易 —— 成交

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  成交试探

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  促成的信号

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  对待促成的态度

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  常用的促成方法

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  成交获胜的策略

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  促成的注意事项

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  实战演练与辅导


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  签单后 —— 售后及跟进

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  交易结束后如何离开

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  恰当改进售后工作

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  正确处理客户投诉

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  运用建议销售

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  售后跟进技巧

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  实战演练与辅导