1.了解销售回款难的原因； 2.学会处理回款问题的原则； 3.掌握专业回款要点及技巧； 4.掌握电话催收货款实用技巧

**单元： 完美销售主义者-----回款至上

1. 销售回款两大观念

① 销售与回款合起来就叫交换

② 没有回款的交易是残缺不全的。

2. 供货方、经销商为什么不回款?

3. 销售回款四种态度

① 消极导向型

② 销货主导型

③ 回款主导型

④ 战略导向型

4. 销售回款的四大原则

① 购销合同应标明货款结算细则

② 言信行果，坚持原则

①不卑不亢，有礼有节

◇视频观摩： 老四死等要账

④ 深谙客户经营现状

◇互动练习：测测你的观察力

◇分享故事： 史上牛分析师

5. 如何做好回款工作五要点

①使自己的产品成为畅销品

②给经销商的利益放在明处

③提高对经销商的服务质量

④重视客户资信调查

⑤回款工作制度化


第二单元： 货款催收就得这么做

◇视频观摩： 老四暗示讨债

1. 案例研讨：攻心战术，曲径通幽

经验总结：讨账要选准时机。

2. 案例研讨：恩威并施，攻其七寸

经验总结：讨账要注重方法。

3．案例研讨：步步紧逼，不为所动

经验总结：＊讨账要贵在坚持。 ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。


第三单元： 电话货款催收十大技巧

◇视频观摩： 老四向老大解释讨债

1.保持着一种积极的态度和正面的心情

2.确认金额

3.选对时间

4.选对日子

5.要找对人

6.要说对话

7.讲究设备

8.沟通良好

9.学会闭嘴

1
.维护关系


第四单元： 客户常见逃债借口及应对技巧

1.支票已经寄出去了 ＊分析与对策

2.由于电脑故障，我们无法打印支票 ＊分析与对策

3.近手头紧 ＊分析与对策

4.近太忙了，再说我也没收到你的对帐单 ＊分析与对策

5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款 ＊分析与对策

6.我对你们的产品/服务不满 ＊分析与对策

7.我们公司在9
天内付清 ＊分析与对策

8.我们只能根据发票原件结算 ＊分析与对策

9.我们的客户还没有付款 ＊分析与对策

◇角色演练：销售回款实战应用

◇训后作业：回款计划

★ 回顾总结，现场提问互动