1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期5 %以上； 2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将1 % 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这1 %的不必要损失。 3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费1 % 以上的利润； 4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点； 5.全面提升销售人员：市场营销基础知识、销售目标制定与计划实施、商务礼仪、市场调研、潜在客户开发、客户接触、客户有效沟通、价

销售基础篇： 认识市场营销与销售


**单元： 市场营销基本概念

1.什么是市场营销？

2.市场营销的几个概念

3.营销理念的转变

4.指导企业进行营销（管理）的一些观念

5.产品生命周期的营销策略


第二单元： 销售的过程及应学习的技巧

1.销售的八个步骤

2.销售的一个课题：异议处理

3.如何提高收入

＊让销售成为您的爱好

4.学习和训练

＊学习的四个心理过程

◇练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练


销售技巧篇：做一名成功的销售人员


第三单元： 设定目标，成为专业的销售人员

◇目标游戏：摸墙

1.明确目标

①目标判断练习

②SMART原则

◇练习：制定销售目标

③将销售任务转化成销售目标

④制定自己的销售目标

2.描述实现目标的途径

①确定销售额的来源

＊工具：销售规划表

②明确分目标

3.确定具体方法

①描述方法

②将方法指标化

◇练习：销售规划表

4. 制定全年的行动计划

①确定阶段目标

②制定每月工作规划

◇练习：你的行动计划表

◇小组研讨：专业销售人员的五个条件


第四单元： 高手重视准备工作

1.专业形象与职业礼仪

◇练习：穿着打扮的自我改善

◇练习：递交名片的练习

2.销售区域的状况

＊了解客户行业状况

＊了解客户使用状况

＊了解竞争状况

＊把握区域潜力

3.您需要一批潜在客户

＊找出潜在客户的四种方法

＊调查潜在客户的资料

＊明确您的拜访目的

4.销售计划三要素：

＊接触客户时间的大化

＊您的目标

＊达成目标所需的资源


第五单元： 如何寻找潜在客户

1.寻找潜在客户的原则

＊MAN原则：购买力/决定权/需求

＊准确判断客户购买欲望

＊准确判断客户购买能力

2.如何寻找潜在客户

＊发掘潜在客户的两种方法

＊寻找潜在客户的9种渠道

3.寻找和接触有希望成为潜在客户群的5种方法

＊PROSPECT/ PROSPECTING原则

4.增加潜在客户的涵盖率

＊开拓您的潜在客户的9种方法

＊做好客户管理

◇练习：找寻准客户的有效方法


第六单元： 接近客户的技巧

1.什么是接近

＊接近话语的六步骤

◇案例：接近客户

2.接近前的准备

◇练习：接近客户的角色扮演

3. 电话接近客户的技巧

＊准备的技巧

＊电话接通后的技巧

＊引起兴趣的技巧

＊诉说电话拜访理由的技巧

＊结束电话的技巧

◇案例：电话接近技巧

◇练习：电话拜访的自我检测

4. Cold-call（白撞式的冷访）技巧与要诀

＊如何化解客户在电话中的异议和对抗

5. 使用信函接近客户的技巧

6. 直接拜访客户的技巧

＊扫街的目的与技巧

◇练习：**警卫、接待员、秘书的标准销售话语

7. 面对初次见面的客户

8. 进入销售主题的技巧

＊了解客户购买心理的七个阶段

＊开场白技巧

◇练习：接近客户技巧测验


第七单元： 如何进行事实调查

1.什么是事实调查

2.事实调查的内容

＊能增加销售时的话题

＊与销售直接有关的项目

＊事实调查带来的说服力

3.事实调查的对象

4.事实调查的4种方法

◇练习：重要的事实调查项目


第八单元： 成功与客户沟通

1.良好沟通的必要性

＊沟通不当的标记

＊没有正确的阐述信息

＊给人以错误的印象

＊没有恰当地聆听

2.了解沟通的过程

3.积极地询问

＊询问的辅助语言：视觉占55%/声音占38%/语言占7%

＊开放式询问/封闭式询问

◇练习：询问的练习

4. 积极地倾听

＊倾听的原则

＊倾听的技巧

＊利用倾听发觉客户的需求

◇案例：怎样**询问发觉客户需求

5. 发送和接收

6. 写与读

7. 尊重他人


第八单元： 识别客户的利益点

1.将特性转换成利益的技巧

2.为客户寻找购买的9个理由

◇练习：特性、优点、特殊利益的练习


第九单元： 如何做好产品说明

1.什么是产品说明

2.产品说明的技巧

＊FAB销售法则

＊产品说明的六大步骤

3.三段论法

＊事实陈述

＊解释说明

＊客户利益

◇案例：产品说明会

4.图片讲解法

＊将客户的眼睛抓住

◇练习：产品说明的练习 （结合公司产品）


第十单元： 展示的技巧

1.什么是展示

＊展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

2.展示说明的注意点

3.准备您的展示讲稿

＊展示话语的撰写7步骤

◇练习：展示说明的练习


第十一单元： 如何撰写建议书

1.建议书的准备技巧

2.建议书的撰写技巧

＊让客户感到满足

＊与关键人物的沟通

3.建议书的构成


第十二单元： 客户异议的处理

1.客户异议的含意

＊销售是从客户的拒绝开始

＊真的异议

＊假的异议

＊隐藏的异议

2.异议产生的原因

3.处理异议的原则

＊事前做好准备:：编制标准应答语

＊选择恰当的时机

＊争辩是销售的**大忌

＊销售人员要给客户留“面子”

◇练习：客户异议汇总

4. 客户异议处理技巧

①忽视法

②补偿法

③太极法

④询问法

⑤“是的……如果”法

⑥直接反驳法

◇练习：客户异议处理话语范例


第十三单元： 达成后的交易

1.达成协议的3个障碍

2.达成协议的时机与准则

①客户三大购买信号

＊语言信号

＊动作信号

＊表情信号

②达成协议的准则

＊经常性准则

＊对每一个销售重点的准则

＊重大异议解决后的准则

3.达成协议的技巧

①利益汇总法

◇范例：利益汇总法促成运用

②本杰明•富兰克林法

◇范例：本杰明•富兰克林法促成运用

③前提条件法

◇范例：前提条件法促成运用

④价值成本法

◇范例：价值成本法促成运用

⑤证实提问法

◇范例：证实提问法促成运用

⑥二择一法

◇范例：二择一法促成运用

＊测试对方的购买热情

⑦哀兵策略法

＊哀兵策略5步骤

◇范例：哀兵策略法促成运用

4.未达成交易的注意事项

＊正确认识失败

＊友好地与顾客告辞

5.启发式销售的运用

◇练习：要求订单的角色扮演


第十四单元： 价格谈判三步曲

◇谈判练习：马先生买花

1.控制客户期望值

①压低期望

＊如何压低马先生的期望？

② 提升价值

＊你如何提升玫瑰花的价值呢？

③ 拔高定位

＊你如何拔高定位？

2.价格磋商

①开价一定要高于实价

＊留有一定的谈判空间

②不接受客户的**次还价

◇案例体验：接受**次还价的结果

＊如何应对客户的**次还价？

③递减让价

◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？

＊如何递减让价？

④ 天下没有白吃的午餐

＊学会有条件的让步

3. 终止谈判

① 报出“底价”——欲望终止线

＊报价技巧

② 设立门槛

③ 替客户搭桥


销售提升篇：做一名优秀的销售人员


第十五单元： 建立稳定的商业联系

1.提高您的服务品质

＊客户服务的意义与原则

＊客户不满意的12种服务分析

＊如何改善服务品质

2.处理好与老客户的关系

＊如何知道客户满意？

＊及时收集反馈信息

＊帮助你的客户

＊关注客户人事变动

＊建立长久的信任

3.妥善处理客户投诉

＊ 处理客诉的重要性

＊ 处理客诉的规范用语

＊ 客户投诉处理六步骤

4.制造您的宣传大使

◇练习：处理客户投诉的角色扮演


第十六单元： 时间管理的技巧

1.花费时间与用时间投资

◇测试：你的时间账单

2.区分轻重缓急

3.做工作计划，按计划工作

4.让您的每一天都卓有成效

◇练习：自我工作检核


第十七单元： 培养属于您自己的信念

1.正视失败与拒绝

＊佳武器：狂热的激情

2.选择销售的六种动机

3.争取成功的机会

＊妨碍您成功的四大阻力

＊对抗失败的公式：1
笔交易＝1次销售

＊对待失败的态度：不要把失败当做失败

4.培养良好的习惯：目标/新客户/进度检查

5.培养您的第二天性

＊自信是销售成功的**秘诀

＊消除自卑意识

6.培养自信心五大秘诀

◇练习：成为专业大师的自检作业