课程介绍

我们是否有如下困惑？

n 销售员成长为销售经理，却还在扮演销售人员的角色，无法高效管理团队完成既定目标

n 缺乏系统的销售管理意识，没有办法将销售团队管理的有效有序

n 作为销售经理，总是亲历亲为，不能充分利用团队来进行业务活动

n 业务的认知停留在每一次拜访活动上，不能管理项目的进度和客户关系

n 区域市场开发和管理不能有效的进行，更无法对关键客户进行顾问式的发展

n 区域业务的账务管理、应收账款管理和催收，不能作为重点进行管理和控制

n 培养团队和辅导下属总是不能有效和按照计划进行

n 进行战略的规划能力和系统解决问题不足，导致区域的持续发展有不确定性

课程目标：

Ø 了解作为一位高效的销售经理所须承担的职责和必须具备的能力

Ø 理解销售经理的具体管理职责

Ø 掌握销售管理的基本技巧:

– 销售经理角色认知与转换

– 销售团队管理与建设

– 项目的管理控制

– 应收账款管理与催款

– 区域市场管理

– 区域客户管理

课堂培训方式

概念介绍、知识点培训、现场研讨练习、设计实际操作方案、工具使用、实务演练、模拟练习

授课对象：

销售经理、办事处经理、销售总监、市场经理、区域销售经理及主管等

授课课时：16 小时

授课讲师：江志扬 Johnny  （中国营销实战专家，MHI Global ISC、国际认证讲师）

卓越销售管理实战

内容简介：

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”，本课程将协助销售经理从销售计划管理、销售业务管理、销售人员管理入手，提供丰富的案例演练、系统的管理技巧， 系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。

课程重点强调“销售经理的角色转换”，如何在新的角色里管理好团队、项目、业务、区域市场和客户及应收款项等！只要掌握了科学的管理技术，没有做不好的销售经理。

【课程大纲】

**部分：销售经理角色认知与转换

1. 销售经理的职责转变

2. 销售经理的四大职责

3. 销售经理的定位与角色

4. 销售经理职业发展中能力变化

5. 什么是销售管理？销售管理的流程与模式

6. 销售管理未来的趋势

第二部分：销售团队管理与建设

1. 团队的定义？团队的有效要素

2. 团队与群体的区别

3. 高绩效团队的特征

4. 团队建设的原则与方法

5. 团队解决问题方法

6. 如何解决团队冲突

7. 跨部门合作与协调

8. 销售团队激励建设

第三部分：项目的管理控制

1. 项目定义与项目管理

2. 销售项目管理流程

3. 解析产品和解析客户

4. 项目管理六步法

5. 项目漏斗管理模型

第四部分：应收账款管理与催款

1. 应收帐款催收原则

2. 应收账款催收要点剖析

3. 债务人拖延手法与应对技术

4. 应收账款催收常用方法和技巧

第五部分：区域市场和客户管理

1. 关键客户的识别与定位

2. 市场细分与客户的20/80原则

3. 市场细分在计划中的作用

4. 营销目标和战略设定

5. 关键客户计划与管理

结尾：30天的行动计划与反馈       60分钟