课程目的：

本课的目的是帮助销售人员在每次销售拜访中——做好建立客户关系准备和提升销售效率。具体来说，此课旨在帮助他们：

Ø 研究大客户采购流程，建立与之匹配的供应流程系统，提升销售工作效率

Ø 彻底分析大客户组织与决策依据，设计针对性的大客户销售方案，提升销售工作效能

Ø 分析销售人员销售过程中销售行为，做好行为管理，提升销售效率

课程流程大纲：

在课程期间，销售人员将参加各种各样的个人活动和小组活动、视频观看、技巧练习以及大组讨论，以帮助他们应用以下概念和技巧：

**单元：工业品大客户采购流程分析与配合

1. 公司业务现在的销售流程分析

2. 工业品大客户购买流程分析

3. 研究客户采购流程与公司销售流程差异

讨论：公司的销售与大客户采购差异分析及客户关注点，设计匹配客户的销售流程。

第二单元：客户的组织分析

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与6. 案例分析，现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”

第三单元：采购决策的分析

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段6. 现场制作客户的采购决策标准

第四单元：销售人员高效的日常任务管理

1. 分析阻碍成效提高的十大障碍及相应对策

2. 寻找压力的来源，找到减少大脑压力的方法：大脑负担

3. 学习针对 不同类型问题采用的不同处理方法：4D

4. 建立一套有效的自我管理的实用工具

5. 时间与安排日程：在日程管理中处理长远性任务和日常任务之间的平衡

6. 利用时间管理系统对沟通进行管理

7. 管理授权的任务和有效跟进

8. 把文件管理与任务管理相结合，清理电脑文档系统和桌面文档

第五单元：销售人员的长远性任务管理

1. 制定月度计划并且为什么要有比较长远的月度计划

2. 分析月度任务与每日任务的差别，以及在时间管理上的挑战

3. 利用大脑图把月度项目分解成可以管理的每日活动

4. 利用授权管理时间，授权的方法

5. 目标的特征：何为好目标，如何制定目标

练习：寻找主要工作结果领域，确定目标，并且将目标分解成具体计划

实践：

未来60天，针对大客户进行销售流程优化，大客户组织分析及重要人物分析，项目决策析；销售工作中自我效率管理提升；

作业：

1. 每月完成一份大客户的采购流程、组织及重要个人分析、重大项目决策分析作业；

2. 销售工作中个人时间管理记录、分析、改进，提升销售工作效率；

结尾：60天的行动计划与反馈