授课对象：支局长、理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课时：6课时/1天

课程大纲/要点：

**部分2024-2025年跨赛阶段邮政网点营销规划与价值存款营销

一、经济新形势对于邮政跨赛阶段业务发展的挑战

二、价值存款营销四大核心要点

1. 国有六大行的品牌背书

l 课堂演练：以防诈骗为主题沙龙引出国有六大行品牌背书

2. 显性化的组合产品

l 解决到期转存的客户意愿问题

3. 基于资产分级的非金融权益体系

4. 网点存量与增量活动的设计与落地管控

第二部分 基于邮储CRM系统，做好精准客户的管理与维护

1. 结合CRM系统如何挖掘行外吸金线索

1）高定活比客户的批量筛选

2）看客户画像--交易行为：高跨行转入转出客群

2.基础客户的保险蓄客与行外吸金

1）活期闲置客户的筛选

2）活期理财客户的筛选

3）单一存款客户的筛选

4）单一理财客户的筛选

3.件均5-10万客户的保险蓄客与行外吸金

1) 富嘉客户

2) 养老金客户的筛选

3) 教育金客户的筛选

4.件均20万以上客户的保险蓄客与行外吸金

1) 富嘉（钻石）与鼎福客户

2) 婚姻保全潜在客户的筛选

3) 利用CRM系统“借记卡消费重点”找潜在价值客户

第三部分 借助邮储CRM做保险产品的精准电访

1、针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约

Ø 731维护与支局长CRM系统网点经营功能的运用

Ø 利用邮储CRM系统梳理上月到期未转存客户名单

Ø 以资产配置为目的的到期客户邀约话术

2、针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约

3、针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约

4、针对持有理财的大客户的电访邀约

5、针对持有保险客户的再邀约

6、针对基金持有客户的电访邀约

第四部分 期缴保险营销能力提升

1、期缴保险一对一面谈营销能力提升

1) 运用资产配置工具针对单一理财客户进行保险营销

2) 运用资产配置工具针对单一存款客户进行保险营销

3) 运用资产配置工具针对高仓位基金客户进行保险营销

4) 运用资产配置工具针对已持有趸交保险客户进行趸交转期缴营销

2、期缴保险的沙龙营销能力提升

1）将期缴保险包装成养老金的产品宣讲技巧

2）将期缴保险包装成教育金的产品宣讲技巧

第五部分 临界客户的跃升策略

l 金桂临界富嘉客户的跃升策略

l 富嘉临界鼎福客户的跃升策略