授课对象：客户经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

**部分 经济新形势下的挑战与机遇

一、经济新形势下银行业的业务发展新趋势

二、新形势下优秀银行客户经理的“自我管理”

1、银行客户经理的心态建设

2、银行客户经理的目标管理

3、银行客户经理的时间管理

三、银行客户经理的角色定位与核心营销技能培养

1、客户经理做营销，一定要外向型的性格特征吗？

2、客户经理做营销，一定要能说会道吗？

3、客户经理的核心营销技能应该是什么？

第二部分 新形势下新客户开发与维护的技能提升

一、针对商圈与商户的新开户开发

（一）商圈的批量营销方法

1、“党建（双基）联动，精准营销”批量营销示例

2、普惠授信会与商户沙龙的组织流程

（二）商户的市场开拓与交叉营销

1、商户开发中的常见问题

2、商户开拓中的五步工作法

3、针对商户的一对一开发与异业联盟开发

4、针对商户特性，不同金融产品交叉营销的顺序

5、商户外拓中的实战解析：扫码付、商户贷款与综合金融产品销售

1）扫码付与商户贷款的营销的营销技巧

2）针对优质商户的贷款营销话术

二、针对社区居民的新开户开发

1、 进社区的目的：进社区能直接实现行外吸金吗？

2、 如何进社区引流？

（课堂演练：本支行如何结合本地社区居民需求设计关键引流环节）

3、进社区后，社区居民分散，无法集中引流，怎么办？

4、引流社区客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？

三、移动互联网时代背景下进一步拓宽银行新客户开发的新场景

场景1：“智慧菜场”场景

浙江某地农商行智慧菜场建设案例

智慧菜场的产品切入

广东某行扫码付业务拓展的案例分析

智慧菜场建设同时打通商户与居民客户

场景2：“物业缴费”场景

山东某地农商行物业缴费案例分析

支行层面如何**物业缴费项目实现针对小区居民的综合业务营销

课堂演练：还有哪些我行可以切入的新场景？

第三部分 新形势下工资代发客群的留存与营销

一、工资代发客群营销的基本逻辑--从营销企事业单位到营销企事业员工

二、提升工资代发客群的留存--进企事业单位先服务后营销

1、进企事业单位活动营销的难点与现状

2、进企事业单位活动营销推进要点

3、进企事业单位事业的拜访技巧

三、案例分析：xx支行工资代发客群营销开发方案

四、运用企业微信与个人微信提升工资代发客群的留存

第四部分 存量客户的盘活与营销

一、 运用企业微信与个人微信盘活存量客户

1、短信铺垫与首电认领—添加微信的技巧与话术解析

2、微信与短信预热--体现我们的专业价值与情感价值

3、邀约见面巧盘活

1）存量客户邀约盘活方法一--进门有礼电访邀约

2）存量客户邀约盘活方法二--客群活动邀约

3）存量客户邀约盘活方法三--产品切入

4、价值提升巧营销

二、按揭贷存量客户的深度开发与交叉营销

案例分析：某行针对按揭贷存量客户，进行消费贷的交叉营销流程与话术