课程对象：理财经理、产品经理、分管零售一把手

授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：大类资产分析框架

一、懂方法，有框架【学后能够自己分析大类资产】

1. 现状讨论：跟竞争对手比，自身对于大类资产分析敏感度较差的原因在哪？

2. 案例解析：以当地的房子为例，分析房地产的分析框架是什么？

3. 房地产——时间分析框架（短期看政策、中期看土地、长期看人口）

4. 股市——三碗面（资金面、政策面、基本面）

5. 债市——利率（人口、经济预期、M1-M2剪刀差）

6. 黄金——风险的反面（全球M2、美元利率、供求关系）

7. 汇率——出口、利差、供求关系

二、工具学习【授人以渔】

1. 现状讨论：掌握了方法，动态指标仍然不会看？大类资产的工具

2. 案例解析：客户问其他银行持有的资产配置及产品，你看看配置是否合理，后市怎么看？

3. 固收工具——SHIBOR、CPI、PPI、M1-M2剪刀差

4. 保险工具——保险公司主体、分红实现率、增额终身寿底层资产分析

5. 股票工具——①北向资金、PE/PB百分位、ROE②个股股息率、前十大股东

6. 汇率工具——美联储点阵图工具使用

三、资产配置与“投资端”底层资产

1. 现状讨论：说了这么久资产配置，“资产配置”就是为了给客户卖产品？

2. 案例解析：保险产品怎么做到3.0%复利的？增额终身寿的底层资产其实就是资产配置

3. 核心内容：理解资产配置的三大逻辑（降相关系数、增加夏普比率、降低组合共振）

四、资产配置工具与话术

1. 执行工具：①永久组合、耶鲁组合、全天候组合②我国三大组合比例工具③组合配置大类资产比例

2. 话术工具：资产配置原理话术落地

第二讲：期缴保险营销

一、保险营销【营销方法】

1. 现状讨论：我们卖保险更多的是卖收益，对比卖功能性和卖需求，有什么弊端？

2. 核心内容：不同客群的保险“刚性”需求工具

3. 保险常见的法律功能：①婚姻隔离 ②财富传承 ③债务隔离——继承权＞债权

4. 常见保险法律误区：保险能不能避所有债？ 已经结婚了如何利用保险来做婚后资产隔离？

二、保险产品【异议处理】

1. 现状讨论：我行保险产品现价比较低，客户对比不同银行产品的现价如何解释？

2. 案例解析：为什么一般现价高的保险公司，偿付能力不更新甚至马上接近预警线？

3. 执行工具：**工具——各家公司风险偿付能力、分红实现率、股东背景

4. 保险产品分析工具——手机APP使用 ①产品对比 ②IRR对比 ③单利对比

5. 保险营销话术——餐刀图与砍刀图

三、我行产品话术

1. 保险公司主体优势讲解及话术垫板

2. 该增额终身寿对比同业产品优势，拆解该产品保险合同，找到比较优势

3. 小组讨论及课堂抽查：试着讲解该产品——从产品功能、险资公司主体优势及产品比较优势，三大方面讲解

第三讲：资管、理财、基金营销

一、资管产品/净值型理财产品

1. 现状讨论：宏观视角出发分析我行代销理财产品优势与劣势

2. 案例解析：X储银行如何让理财产品成为AUM提升的抓手？

3. 行内主推理财分析（理财子公司分析、业绩基准、手续费）

4. 执行工具：底层标的、久期、投资方向

二、纯债基金产品

1. 现状讨论：明明写着短债，亏损比理财还严重是怎么回事？

2. 案例解析：武汉交行如何靠纯债基金完成全年中收？——债券基金转换及调整思路

3. 执行工具：债券分析工具——理清同业存单、短债、中短债、长债

4. 净值型理财PK纯债基金的优劣？——非标资产的含量决定

三、权益基金产品

1. 现状讨论：这种“绿油油”A股行情之下，广东工行怎么卖基金的？

2. 案例解析：高胜率的投资方法——分散择时、三大投资方向（红利、科技、周期）、一定持有期

3. 执行工具：偏股分析工具——基金经理、基金风格、换手率、机构持有人占比

四、黄金积存＆实物金

第四讲：常见的保险目标客户分析及营销话术

一、女企业家/家族资金掌控者

1. 广州X行出口企业主案例讲解及剖析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）

2. 营销要点——解决客户生活中的烦恼

3. 该类客群常见烦恼分析：劳累、子女婚姻、生意难做

4. 性格特点：强势、聪颖、敏感

5. 资产配置方向建议：保险（隔离）、债基（理财替代）、资管（非标收益高）等

二、公务员

1. 湖北武汉X行国企领导案例解析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）

2. 营销要点：谈大势、多请教、多倾听

3. 该类客群特点分析及突破口

4. 保险与资产配置组合建议书展示：  

三、男企业家

1. 广东潮汕X行连锁餐饮老板案例讲解（下图为任老师陪访该类型客户现场图）

2. 营销要点：子女发展、竞争企业发展分析、企业传承

3. 保险与资产配置组合建议书展示：  

四、专业人士

1. 现状讨论：专业人士

2. 浙江杭州X行大学老师案例讲解

3. 营销要点：专业体现、准备充足

4. 保险与资产配置组合建议书展示：