课程背景：

我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。

《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员**对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的需求和痛点，适当引导客户行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程目标：

本课程为《交易攻心术系列课程》促成篇，**对客群的深入理解、可以在营销过程中抓住客户特征偏好，加速信任关系的建立；在沟**程中，能够投其所好，挖掘更多有效信息；并在促成成交过程中激发购买情绪、加速决策。

学习本课程后，学员将收获并能够：

1. 解读不同类型客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，并使用相应的沟通技巧；

2. 令客户对自己产生好感，赢得客户信任并辨识客户的信任信号；分辨不同客户的性格特点及高客群体常见的沟通偏好，调整话术和方案呈现的方式，促成成交。

3. 利用更有针对性的影响力技巧，培养关系、减少质疑、促成成交。

课程大纲/要点：

一、富人心理（2.0小时）

1. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

2. 高净值客群的共同点及相应营销策略

1) 价格敏感度 – 【场景】利用客户体验来增进客户好感度

2) 绩效敏感度 – 【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度

3) 风险承担意愿度 – 【场景】客户问“XX高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？

二、高效沟通（2.0小时）

1. 双商在线的沟通模式（DISC）

1) 了解不同的沟通模式的特征和偏好 - 掌控型/影响型/稳定型/谨慎型

2) 掌握快速识辨客户类型的方式

①　表情动作

②　语言习惯

③　外表着装

④　办公场景

⑤　网络社交

3) 因应不同客户行为偏好定制销售话术

2. 信任公式（CRISO）

1) 自我倾向 – 精准的自我定位：卖产品给客户 vs 帮客户买产品

2) 可信度 – 自我营销：学历 能力 经历

3) 亲切感 – 消除陌生感：形象 表情 动作 颜色

4) 可靠度 – 靠谱：过往有背书 未来可预测

3. 把握关键5分钟

Ø 【场景演练】业务人员是否能与不同类型的客户由不同的话题切入话题，**自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，并自然导入KYC。

1) 寒暄赢好感：赞美 共性 话题

2) 捕捉信任信号：高效推进KYC

三、大单促成（2.0小时）

1. 消费心理的核心抓手 – 需求层次理论（人本主义心理学）

1) 把握人们心理需求的重要性

2) 因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术

3) 心理需求的等级，量级

4) 练习：“投其所好”

2. 可控式反应 vs 启发式判断

1) 说服策略的8种类型（行为科学）

2) 互惠

3) 喜好

4) 社会认同

5) 权威

6) 稀缺

7) 承诺与一致

8) 联盟

9) 物质利己