课程背景：我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。

《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员**对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。 课程目标： 本课程为《交易攻心术系列课程》的通识篇，**对高净值客群心理的全面理解、在实战中能够快速呼应客户的需求，令对方快速产生好感和信任，在深挖客户需求和痛点的过程中能令客户产生共鸣感和信赖感。以至令营销过程事半功倍。

1. 了解基本人性心理需求特征。

2. 了解高净值客户的心理特征。

3. 了解投资者的交易心理，及其投资决策时的非理性因素，帮助学员提升对客户投资决策原因的认识，精确掌握客户投资心理，从而提升销售效果。

4. 针对不同的客户的沟通偏好，找到适合的沟通方式，促成成交。 课程大纲/要点：一、“大富”和“小康”的分别 – 富人心理学（1.5小时）

1. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

2. 高净值客群的特别之处

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

3. 练习：“对症下药”

1) 资产配置的营销

2) 行情危急时的安抚

二、“多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理 （1.5小时）

1. 因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术

1) 把握人们心理需求的重要性

2) 心理需求的等级，量级

Ø 练习：“投其所好”

2. 因应不同客户决策偏好定制销售话术

1) 影响力：追求快乐的目标

2) 驱动力：躲避痛苦的诉求

三、知己知彼，百战不殆 – 性格心理学（1.5小时）

1. 了解不同的沟通模式的特征和偏好

1) 掌控型

2) 影响型

3) 稳定型

4) 谨慎型

2. 掌握快速识辨客户类型的方式

1) 表情动作

2) 语言习惯

3) 外表着装

4) 办公场景

5) 网络社交

①　场景演练：“投其所好”– 因应不同客户行为偏好定制销售话术

②　企业老板 / 总经理

③　营销部门总 / 律师

四、博弈无所不在 – 投资心理学（行为金融学）（1.5小时）

1. 过度自信

2. 自豪心理 vs 后悔心理

3. 风险感知

4. 心理账户

5. 代表性思维 vs 熟悉性思维

6. 情绪与投资决策

7. 自我控制与决策