课程背景：

国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲：

一、富人心理（2.5小时）

1. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

2. 高净值客群的特别之处

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

3. 影响力沟通：需求 vs痛点

4. 练习：“对症下药”

1) 如何向不同类型的客户介绍理财规划的重要性

二、需求心理 （1.5小时）

1. “多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理

2. 因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术

1) 把握人们心理需求的重要性

2) 心理需求的等级，量级

3. 练习：“投其所好”

1) 如何激发不同内心需求层次的客户来参与产品产说会的意愿

三、性格心理（2.0小时）

1. 了解不同的沟通模式的特征和偏好

1) 掌控型

2) 影响型

3) 稳定型

4) 谨慎型

2. 掌握快速识辨客户类型的方式

1) 表情动作

2) 语言习惯

3) 外表着装

4) 办公场景

5) 网络社交

3. 场景演练：“投其所好”– 因应不同客户行为偏好定制销售话术

1) 企业老板 / 总经理

2) 营销部门总 / 律师

3) 人力资源主管 / 教师

4) 财务部门总 / 审计师

四、建立信任（1.0小时）

1. 如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”

2. 个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能**自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

1) 赞美的技巧

2) 信任的信号

五、量化目标（1.0小时）

1. 了解客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况

1) 个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会

2. 根据客户财务状况，做出分析及诊断

3. 了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级

4. 评估客户安全需求并分析相关风险，**理财评估工具把客户需求数字化、具体化

1) 流动性资产需求

2) 安全性资产需求

3) 投资性资产需求

4) 个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。

六、资产配置（1.0小时）

1. 为什么要做资产配置？

1) 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

2) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

3) **分散投资，优化投资组合整体回报

4) 耶鲁基金的启示

2. 什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产

1) **分散投资，优化投资组合整体回报

2) 认识大类资产

3) 了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

3. 怎么做资产配置？

1) 如何选取投资标的（资产）？

2) 如何决定资产权重（配置）？ - 大师级的资产配置模型

七、方案呈现（1.5小时）

1. 设计方案，专业呈现（配置方案模板）

2. 按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）

3. 个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

八、异议处理（1.5小时）

1. 自然会老

1) 钱也不能解决的养老问题

2) 过几年等孩子大了再说 – 拖延的成本

2. 偶然会病

1) 有医保/医疗险还需不需要买重疾险？

2) 境外买还是境内买？

3. 必然会死

1) 寿险/意外险的保障范围

2) 中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊