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刘畅

政府客户销售回款全攻略

刘畅 /

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课程大纲

【课程背景】

完美的销售是回款至上,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要,尤其针对政府客户,回款更是难上加难,本课程**由浅入深的分析,**实际案例帮助销售人员快速掌握政府客户回款的策略及技能。

【课程收益】

分析回款难的重要因素

破解回款难的方法

提升销售人员的回款技能

【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程对象】一线销售人员,销售管理人员

【课程时间】1天(6小时)

【课程大纲】

政府大客户回款的难题是什么?

1、政府大客户回款的经典难题

客户难找

客户难约

客户难见

客户难搞定

2、政府大客户回款难的现象有哪些?

根本不回款

饱受回款的折磨

久拖不决的回款

一波三折的回款

3、政府大客户回款难的原因有哪些?

品牌影响力差

产品销售力差

遗留问题太多

服务不周到

赊销太随意

客户个人习惯

其他原因

如何做欠款的风险防控和预防?

回款的四种态度对欠款风险的影响

如何防止客户欠款

3、防止政府大客户欠款的个人心得

销售人员回款的自我修炼是什么?

1、回款人员的心理建设

崩溃疗法帮助员工打破心魔

做**坏的打算,向死而生

破釜沉舟,不着任何借口

2、回款人员性格重塑

优秀回款人员的532素质

回款人员的性格重塑

3、回款人员的5力修炼

思考力

思考的四循环模型

回款是衡量销售人员能力的唯一标准

倾听力

倾听的好处

如何倾听

说服力

说服前的有效准备

说服过程的把握6W3H

说服中的换位思考

说服中的利益刺激

培训力

培训的具体内容

培训的具体方法

培训的效果

执行力

思考:销售人员如何提升自己的执行力呢?

管理力

发现客户的真正需求

理清对方员工的需求是什么

管理好自己的客户拜访

回款的六心法则

如何破解政府大客户回款难?

1、回款前的六个自问

交易项目是什么?

项目验收人是谁?

验收标准是什么?

付款方式和日期是什么?

付款责任人是谁?

讨论:我的回款自问的4W2H是什么?

2、洞察不同政府客户及关系突破

九型客户如何打交道

不同性格客户的软肋

快速回款要怎么做

持续深化客情关系

政府大客户有效回款的原则是什么?

经验分享:8招有效回款

政府客户有效回款的注意事项

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