【课程背景】

又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。

本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。

【课程收益】

引爆员工内在动力，提升业绩

确立目标，过程跟进销售流程

明确方法，创新提升业绩

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售总监，销售经理

【课程时间】1天（6 小时）

【课程大纲】

一、市场分析，做好分析，才能布局未来

1、冲刺前的四大市场分析

分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;

分析盘点公司**接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;

分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。

2、**分析得出的四个结论

年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持

我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;

我们的渠道合作伙伴能为我们做什么

我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么

3、冲刺销售线索管理策略

商机评估标准BANT-CIA

**快速度筛选目标客户

销售管理人员要明确策略、方法和工具

重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导

练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量

目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源

1、明确每个部门的销售总目标

根据当前实际完成情况重新设置目标

开拓型的销售团队怎么设置

狩猎型的销售团队怎么设置

2、每个部门的任务要明确到每一天

结合区域特点设置每一天的任务

设定目标助力高效运用收入时间

销售支持团队要发挥辅助功能

3、部门的任务要明细到每一个人

明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障

老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售

获取客户需求的几种方法

销售工具：顾问式提问框架ERIC

案例法：用场景或故事描述成功案例

洞察法：提供独特见解、创造客户价值

销售工具：发展客户需求的U型模型

持续销售：交叉销售与向上销售

提升客户服务的品质

固强补弱——找到潜在的风险

销售工具：客户满意度沟通框架EOAC

持续深化客户关系

加强客户高层决策者的沟通

给与新客户政策性支持

紧盯过程控制

业绩是盯出来的

增加例会的频度，晨会晚会

开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们

分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策

成功案例及时群内分享

专人跟进每个项目的进展及赢单率

重点项目及骨干人员要每天电话沟通

激励造势，让员工战斗力保持

每月初召开启动会造势

分享成功销售经验

明确冲刺目标

员工做出承诺

明确公司的激励方法

设置团队和个人PK制度

特赏特奖有力度

激活正能量

管理者身体力行

树立团队的正向信念

营造公司冲刺文化氛围