【课程背景】

如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？

如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？

如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？

本课程**剧本杀实战演练，帮助学员剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。

【课程收益】

学习高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心

掌握客户领导参访，商务会谈的注意事项

了解不同性格领导的特点及应对策略

学会如何突破客户的决策层

推动客户升级，突破4大难题

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】业务人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、剧本杀导入：深度剖析9T客户的性格特征与公关策略（2小时）

1、完美型客户

发现完美型客户的行为特征

难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话

2、给与型客户

给与型的行为特征

乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键

3、成就型客户

发现成就型客户的行为特征

以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理

为合作注入挑战性，激发客户的成就感

4、浪漫型客户

发现浪漫型客户的行为特征

灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手

接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进

5、思考型客户

发现思考型客户的行为特征

代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福

冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间

用数字说话，让客户相信与你合作**合算

6、服从型客户

发现服从型客户的的行为特征

面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人

谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射

7、享受型客户

发现享受型客户的行为特征：

代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通

开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿

8、指挥型客户

发现指挥型客户的行为特征

强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要

勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起

在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力

巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动

9、和平型客户

发现和平型客户的行为特征

随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴

二、剧本杀团体共创（1小时）

1、以小组为单位，团队共创剧本（30分钟）

主题：现实工作中实际碰到的**有挑战的客户沟通场景（异议，争执，投诉……）

内容要求：

策划项目及客户信息

人物性格真实定位

真实场景还原

剧本匿名打散，**小组抽签的方式决定拿到的剧本（30分钟）

组内讨论：

决策链条判断

关键决策人判断

商务沟通策略

剧本杀实战PK（3小时）

小组抽签决定出场顺序

剧本创作组负责扮演客户方角色

剧本杀分组实战（每组30分钟，预计四个组）

每组表演结束，正反方观察组（老师指定）点评打分

每组表演结束，老师点评复盘

总结与颁奖