一.店员为什么要做销售培训？

    零售行业成功的终极秘诀是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，**终都要**终端销售出去，终端卖的好，公司才有业绩，店员才能赚到钱，才能更好的留下来。卖的不好，一切都会显现。

 因此，终端人员的素质和销售能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造**大的价值。

然后遗憾的是很店员对产品知识很专业，对高效的销售与沟通能力还很欠缺，不知道如何与顾客沟通，不知道如何与顾客快速建立信赖感，让顾客在**短时间内认同和喜欢自己，也不知道如何更好的塑造产品价值和解除顾客的抗拒，这些都需要专业的学习与训练，本次课程将全面系统的讲授这些内容。

二.课程会有哪些受益？

1.塑造店员正确的销售和工作心态，为做好销售补充正能量。

2.揭秘销售的核心关键和程序，提升销售成功率。

3.选择恰当的接近时机，不要让客户对你的服务产生反感，避免吃闭门羹。

4.快速建立信赖感的10大方法；学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。

5.学会了解和挖掘顾客的直接需求和隐性需求，掌握发问的技巧和能力。

6.训练店员如何一步一步引导顾客说“yes”，提高成交率。

7.学习倾听的方法和技巧，培养发问及问“yes”的能力。

8.学习产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.成交的注意事项和成交的12种方法。

11.掌握售后服务的技巧，以及跟踪顾客的方法。

三．授课方式：

实战授课 案例分享 模拟训练 课后作业

四． 授课对象： 店长 导购 督导 经理等

五．培训时间：   2天（12小时）

课程大纲

**节：正确心态

1. 什么是销售？销售的意义和价值是什么？

2. 销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？

3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区？

4. 销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？

5. 销售到底是帮助客户，还是求客户?

6. 说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？

7. 任何销售，赚钱的**大秘诀是什么？

8. 专家才是赢家，如何让自己变得很专业？

9. 你是在用打工的心态，还是老板的心态干工作？

第二节：引客进店

1．店里没客人时，导购应该做什么？

2．导购错误的言语和行为有哪些？

3. 目前的迎宾语有哪些不足？

4. 正确的迎宾语和动作是什么？

5. 如何吸引顾客进店？

6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店？

第三节：寻机接近

1．当顾客进店时，一般的店员都是怎么做的？

2．不要像“探照灯”似的追在顾客屁股后面喋喋不休的介绍。

3. 正确的接近时机有哪些？

4. 新款开场

5. 促销开场

6. 赞美开场

7. 热销开场

第四节：建立信赖

1. 信赖感占到成交要素的40%以上，没有信赖感就没有销售。

2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，不认可你，你讲的全是废话。

3．如何在0.5秒与顾客快速建立**印象？

4．训练：“赞美”的6大要点？

5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方法有哪些？

6.  同频才能共振，如何与顾客变成同一类人？

7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？

8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第五节: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．案例剖析：顾客的两种需求？

4．销售**重要的能力：会问，如何练习发问？

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握的谈话的主动权。

6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第六节: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？产品介绍让价值大于价格。

2.  产品介绍—该如何“说”？怎么说比说什么更重要。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，要采用点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第七节: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第八节: 快速成交

1． 销售的目的是什么？

2． 顾客想成交，会有哪些信号表现？

3．成交的核心关键是什么？

4．成交时的注意事项？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的12种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第九节： 顾客服务

成交就代表销售结束了吗？

顾客服务的三个目的？

顾客服务的四个流程?

4.顾客服务的两种类型？

5. 什么样的服务让顾客满意，什么样的服务让顾客感动？

6. 销售与服务的时间分配？

7. 顾客服务的12把小飞刀？

8. 如何让顾客永远忘不掉你？----“心锚”服务法？

9. 服务的终极宗旨？

注：

  此课程是曾鹏锦老师20年实战销售经验及向国内外顶级销售大师学习的精华总结，倾力打造的精品课程。课程总特点概括为：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。