课程大纲（1天版）：

一、市场突破、客户选择与开发

1、市场突破

——二十大后基础设施建设的发展趋势

——基础设施类的市场从哪里去寻找和突破

2、客户识别——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

——相关案例：

兰州市水源地建设工程项目 EPC 总承包项目市场营销案例

新能源锂电池封装项目（A区、B区）总包项目市场营销案例

河南省科技馆新馆项目市场营销案例

武汉大学工学部**教学楼重建项目及后续项目市场营销案例

湖北省财政厅办公楼安全隐患维修改造项目市场营销案例

阿里巴巴江苏总部项目EPC施工总承包项目市场营销案例

汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装市场营销案例

3、客户选择

4、客户开发策略

5、当前客户的变化

6、谁是大客户

7、大客户的开发

——大客户（大项目）开发工作计划

——大客户开发工作流程

——案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制（团队设置、绩效考核指标设定等）

二、工程市场营销的策略和技巧

1、客户利益相关者分析

案例——某大型工程项目前期营销环节利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

3、客户需求分析

4、客户拜访步骤与技巧（客户预约技巧、初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段）

——案例：客户有效拜访报告模板

5、客户关系的深入

6、市场营销的内部资源整合

三、市场多项目信息的管理与筛选

1、客户档案与信息管理

——**客户档案管理将关系营销逐步转化为数据营销

——全员营销，市场信息来源多元化

——如何将线索信息转化为实际的销售机会

——如何识验证线索信息的真伪

2、慎重选择项目，降低经营风险

3、市场（多）项目筛选的步骤和指标体系

——四步法

——案例：市场（多）项目筛选评分表

四、营销过程管理

1、营销策略制定

2、大客户（大项目）招标前的策划

——发包阶段的选择

——招标文件的策划

——业主风险的规避

——工期与质量的保证等等。

——案例：中交某局仙女山路项目（市政交通工程）项目的招标前期策划

3、大客户（大项目）投标阶段的策划

——合理利用资格预审

——评分权重设置技巧示例

——“三无”弱势项目如何控标

——巧妙利用述标

——电子招投标的应对

——如何凸显差异化价值，己方项目优势和特点

4、营销项目风险管理计划

结语——如何应对当前及后续的工程市场