课程提纲：

一、招投标的成功之道（略讲）

二、客户跟进阶段的策划——影响业主的选择（上兵伐谋）

——发包阶段的选择

——招标文件的策划

——如何将施工项目转化成EPC项目

——业主风险的规避

——工期与质量的保证等等。

三、项目信息获取阶段的重点——客户需求分析（攻心为上）

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

四、投标过程中的策划——整合设计院/供应商等的资源（其次伐交）

——业主指定、联合体模式、资源整合等等。

五、如何应对竞争对手——差异化价值，己方项目优势和特点（再次伐兵）

——合理利用资格预审

——评分权重设置技巧示例

——“三无”弱势项目如何控标

——巧妙利用述标

——电子招投标的应对

——如何凸显差异化价值，己方项目优势和特点

六、高度重视项目投标文件的编制——不犯低级错误，导致投标失败（回归本质）

1、投标策划

——投标策划六个核心词

2、投标实施（投标实施七步法）

*如何研读招标文件

*如何收集投标资料

*如何组建高效的投标团队

*如何编制有针对性的投标文件（技术标、商务标编制技巧等）

（一）技术标的编制

1.1 技术标的内容

1.2 技术标的编制要求

1.3 技术标的编制

1.4 技术标的编制技巧

1.5 技术标的评审

（二）商务标的编制

2.1 商务标的内容

2.2 商务标的编制要求

2.3 标前成本项目测算

2.4 投标报价的编制

——认真研读招标文件

——仔细阅读图纸

——做好现场踏勘和调研

——做好科学报价

——四种报价策略

——多种报价技巧的合理应用

2.5 投标环节的费用控制

2.6 投标报价的评审和评估

2.7 分包询价

2.8 商务标常见的错误

*如何确保**终投标文件的质量（标书审查）

*如何对应评分表凸显自身的优势

*开标注意事项

……

3、投标风险管理

4、审计、纪委和反贪局**关心招标中的那些问题

5、开标注意事项

6、其它

七、中标的五种计谋