课程概述：

随着零售业的迅速发展，竞争越来越激烈，受众群细分以成为必然，而高端产品的高端客户，无疑是**被商家看重的优质客户资源，也是商家利润提升的关键所在，那么如何对高端顾客销售？高端客户又重视什么呢？高端客户的消费心理又是什么呢？高端客户的需求如何被挖掘呢？成了一线导购的必然课题。本课程研发中产及以上的消费者，针对性的设计课程，以标准化销售话术结构为主，以规范化销售动作为辅，以流程化服务细节为线，把理念转化为动作，把动作提炼为流程。学员更容易学会，复制性极强，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，结合辅导多家高端门店企业的经验系统总结，本课程通俗易懂，简单易学，快速提升销售，是零售业一线门店人员的必修课程。

课程收益：

l 思维转型：帮助学员建立高端顾客思维，从“卖实惠“到”卖体验、卖感觉“销售理念；

l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；

l 快速成交：**识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交；

课程特色：

实战：讲解剖析门店实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间：1天，6小时 /天

培训对象：优秀导购员、店长

课程大纲：

前言：门店的四项收入

**讲：导购员的实战销售技巧

一、完美的待客之道

1. 消费者内心活动过程

2. 高端品的定义

3. 谁是我们的顾客

4. 高端品群体心理

5. 掌握接近客户的时机

6. 等待销售时机时的注意事项

二、开场技巧

         高端品技巧           PK          普通品技巧

1. 基本认知：乐意为您效劳            有什么需要帮助的吗？

2. 技巧一：新的…                    新款上市，可以看看！

3. 技巧二：项目与计划                全场八折，欢迎选购！

4. 技巧三：唯一性                    本周特价！

5. 技巧四：简单明了                  大**啦！

6. 技巧五：重要诱因                  又搞活动啦！

7. 技巧六：营造尊贵气氛              制造热销气氛

三、询问技巧五原则

1. 问题表设计与运用

2. 不连续发问

3. 从回答中整理客户需求

4. 先询问容易回答的问题

5. 促进购买的询问方式

6. 询问客户关心的事

四、大胆主动卖高端产品的技巧

1.  不要怕跑单，顾客愿意了解好东西

2.  不要以自己的消费能力评估顾客

3.  新顾客两问两推，老顾客三问两推

4.  一次推两款（顾客选择款公司高端款）

五、塑造高端品的价值

1. 产品价值（优质）

2. 品牌价值（专家、历史，品牌理念）

3. 服务价值（无后顾之忧）

4. 感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）

5. 强调产地、选材（材料，配件）

6. 渲染制作工艺（设计师、专利）

7. 文化沉淀（文化、公司文化)

8. 特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）

9. 超越物质、典范领先

10. 艺术性、顶级工艺

11. 传承性（血统纯正）

12. 有钱未必买得到

13. 瞄准独特品质

六、如何讲解产品

1. 下降式讲解法

2. 对比式讲解法

3. FABE法则进阶版FAB（E）G讲解法

4. 构图讲解法

5. 概念销售法（此方法只针对中高端顾客）

七、激发购买欲望的技巧

1. 技巧一：用如同取代少买

2. 技巧二：运用第三者的影响力

3. 技巧三：善用辅助器材

4. 技巧四：运用人性的弱点

5. 技巧五：善用参与感

6. 技巧六：善用占有欲

7. 技巧七：引导焦点

8. 技巧八：高端品销售是在讲故事

9. 技巧九：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么

八、处理反对问题的技巧

1. 技巧一：接受、认同赞美

2. 技巧二：化反对问题为卖点

3. 技巧三：以退为进

九、掌握结束销售的契机

1. 当机立断，购买欲望高点成交

2. 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

3. 语言、行动，一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号