u 课程特点：

本课程是基于崔学良老师所著的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》《家居建材就要这样卖》三本书中关于家居建材导购销售技巧的内容凝练而成，本课程更加强调内容的实战性，**大量的案例分析和实战演练，让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程的重点在于让学员**学习，完全掌握终端销售的关键技巧。以练习为核心，以学员掌握为根本，重点是以提升销售实战技能。

è 掌握终端销售的关键步骤

è 掌握终端销售的应对技巧

è 掌握终端销售的关键流程

è 提高终端销售的核心技能

u 适用行业：家居建材行业

u 培训对象：终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。

**部分：终端销售的特点与消费者分析

一、 终端消费人员需要具备的核心能力

§ 企业核心价值的输出能力

§ 产品核心价值的销售能力

§ 自我销售的能力

§ 课堂练习：企业价值和产品核心价值推演

二、 掌握家居建材消费者的特点分析

§ 家居建材的产品特性和消费特征

§ 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异

§ 家居建材消费者的特征分析

§ 不同需求消费者的购买特征

第三部分 绝对成交终端销售技能分解（80%）

**步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。

§ 开门粘住客人的技巧：话术模板练习

§ 案例分析：导购员都错在哪里？

§ 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

§ 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

§ 案例分析：如何询问顾客才是正确的？

§ 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

§ 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

§ 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

§ 课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

§ 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断

§ 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

§ 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

§ 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

§ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

§ 顾客潜在消费能力分析：价值植入

§ 课堂练习：不同客户需求的挖掘

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

§ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§ 如何运用黄金产品推荐原则

§ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§ 如何使用终端销售**有效的推介手段

§ 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第四步：处理异议：消费者异议处理的模版

§ 如何认识顾客的异议和特点

§ 如何有效的处理顾客的异议

§ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

§ 课堂练习：异议的识别和处理

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器

§ 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§ 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

§ 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空

§ 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

§ 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

§ 课堂练习：博弈成交的技巧练习

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

§ 终极PK训练：成交全流程解析练习

第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析

§ 留下顾客联系方式的技巧训练

§ 工具：顾客VIP信息登记表的使用

§ 与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范

§ 如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧

§ 如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情

§ 如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计

u 培训时间：两天（12小时）

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