u 课程特点和目标：

è 全景再现高端定制家居的销售情境

è 紧紧围绕高端定制家居的销售特征

è 紧密结合高端定制家居顾客的特点

è 重点突破高端定制家居的销售瓶颈

u 培训对象：门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。

u 培训大纲：

随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何**深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。

**部分 高端定制家居的行业特征和发展趋势

一、 高端定制家居的行业特征

§ 高端定制家居的产品特性和消费趋势

§ 在激烈的市场竞争中如何破局

§ 产业一体化下的市场格局

§ 高端定制家居的市场竞争特征

二、 高端定制家居销售的趋势分析

§ 家装行业的分工与整合背景下，定制行业如何掌控话语权

§ 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然

§ 设计美学与产品美学如何进行高度融合

§ 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显

§ 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充

§ 如何将服务溢价、品牌溢价成为产品价值

§ 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用

三、 高端定制类消费者的特点

§ 高端消费者行为特点

§ 高端消费者洞察与消费者画像

§ 消费者购买的主要关注点

§ 高端定制类消费者的消费标签

第二部分 高端定制家居销售的通路拓展与综合技能

一、 传统销售渠道的优化

§ 传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式

§ 终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户

§ 如何**大程度优化终端资源

§ 销售渠道拓展与销售策略实施

二、 新型销售通路的拓展和维护

§ 新兴销售通路的市场分析

§ 如何突破高端设计师通路

§ 精装修项目的实施策略

§ 家居装修中的主要风格解读

§ 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法

三、 高端消费者通路的服务策略

§ 如何实现设计服务价值驱动

§ 如何做好安装施工服务

§ 如何做好客户价值挖掘与关系维护

第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升

一、 高端定制家居建材消费特征和需求分析

§ 高端定制家居建材的一般采购策略

§ 高端定制家居建材顾客的购买特征

§ 消费者**关注点的策略分析

§ 终端卖场的氛围打造与销售

§ 高端定制类VS套餐产品模式的比较

二、 高端定制家居建材终端如何留住客源

§ 留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法

§ 留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他

§ 销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计

§ 留客策略之如何“粘住顾客”

§ 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等

§ 如何实现体验式销售模式

§ 如何做好设计方案的植入与讲解

三、 如何了解客户的产品需求

§ 顾客行为特征与购买行为的分析

§ 高端定制家居建材顾客的特征识别

§ 顾客主要信息点的把握和控制

§ 高端定制产品的产品组合策略设计

§ 高端定制家居建材客户的核心需求特征

§ 了解客户需求之如何“投其所好”

四、 家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出

§ 现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合

§ 高端定制家居建材产品的卖点塑造

§ 如何实现产品的整合式销售（套餐销售模式）

§ 高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧

§ 产品价值体验的产品介绍法则

§ 产品推荐中精炼话术的应用

§ 设计方案的确定与方案沟通的技巧

五、 客户的异议处理和抗拒点的破解

§ 处理客户异议的五项基本原则

§ 常见异议的前置破解技巧

§ 异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置

§ 高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解

§ 客户异议处理情景训练

六、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略

§ 高端定制家居建材产品的逼单技巧

§ 家居建材产品的下单策略和技巧

§ 高端定制类产品的组合逼单策略

§ 顾客成交的十大特征的分析

§ 成交法则的应用和训练

七、 顾客入户服务测量及服务流程

§ 客户实地测量的一般流程

§ 客户实地测量的注意事项

§ 测量过程中如何进行客户价值挖掘

§ 测量过程中相关信息的搜集和整理

u 培训时间：两天（12小时）

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