【课程背景】

销售管理是企业营销体系的重要组成部分，其职责是贯彻企业营销战略，带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者，直接负责销售人员的日常管理工作；也有可能是一位高层的管理者，负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。

【课程收益】

该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴优秀企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：

◆作为管理者，了解管理学的基本知识点；

◆明白销售管理人员与普通销售人员的角色定位；

◆了解销售人员的素质能力模型，认清自身差距，设计提升路径；

◆掌握销售管理的几大模块内容；

◆掌握销售管理一系列工具与方法；

【培训对象】业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人

【培训时间】2天（每天6小时）

【课程大纲】

课程导入：

◆销售管理角色与定位

◆管理的认知与行动

一、计划管理

1、制定销售计划

1.1销售计划的重要性

1.2 制定销售计划原则

1.3 制定销售计划方法

2、目标管理

2.1目标设置

2.2目标分解

3、计划实施

3.1计划进度管理

3.2计划风险控制

教学设计：

◆案例研讨，没有销售计划带来的后果

◆工具运用，现场练习制定计划工具

二、销售业务管理

1、业务报表管理

1.1销售行为

1.2销售信息

2、会议管理

2.1 日常沟通例会

2.2 阶段沟通例会

2.3 特殊沟通例会

3、销售机会评估

3.1 客户价值评估

3.2 企业资源能力评估

3.3 开局形势评估

教学设计：

◆角色扮演：如何开一个高效的销售会议

◆运用工具：现场练习业务报表的使用

三、团队管理

1、团队组建

1.1销售团队规划

1.2 岗位设置

1.3 招聘

2、激励

1.1环境激励

1.2物质激励

1.3精神激励

3、领导

3,.1领导特质

3.2领导行为

3.3领导技能

3.4领导风格

3.5变革领导力

4、培训与辅导

4.1倾听理解

4.2找出问题

4.3展开主动关怀

4.4列而出培训方案

4.5选择培训方案

4.6实施培训方案

4.7展开辅导计划

教学设计：

◆小组研讨，如何留住能力强的销售人员？

◆测试，管理人员的领导风格

◆工具运用，管理风格模型

四、客户关系管理

1、客户信息管理

1.1建立客户信息档案

1.2 客户分类

2、客户满意度管理

2.1客户满意度衡量指标

2.2找出影响客户满意度的关键要素

2.3提高客户满意度的方法

3、客户忠诚度管理

3.1客户忠诚度的构成

3.2 如何判断客户的忠诚度

3.3 实现客户忠诚度的方法

4、关系营销

4.1关系营销层次

4.2从交易型营销转变为关系营销

教学设计

◆小组讨论，客户关系管理的终极目的是什么？

◆工具运用，客户分类方法