【课程背景】

    在营销组合中，价格是带来收入的唯一要素，其他要素则只产生成本。价格也是营销活动中**灵活的要素，与产品、渠道和促销有所不同的是价格可以非常迅速地变化。而且，价格能向市场传递所期望的价值定位。

   好的定价策略需要对市场环境变化做出快速反应，有助于企业保持持久的竞争优势。因此在制定价格策略时必须考虑企业整体营销战略、目标市场及品牌定位；顾客；竞争者。有效设计和实施定价策略要求理解消费者的价格心理，还需 掌握制定、调整和改变价格的系统方法。

【课程收益】

了解企业定价的重要性和依据

掌握影响企业定价的主要因素

掌握主要定价方法

掌握常见的定价策略及其适用条件

掌握销售过程中处理价格异议技能

【培训对象】销售人员、市场人员、营销管理人员

【授课时长】1-2天（每天6小时）

【课程大纲】

导入案例：房地产价格变动对销售的影响

一、价格认知

1、价格本质

1.1 价格与价值

1.2 变化的定价环境

1.3 消费者心理与定价

2、价格策略的重要性

2.1 调节市场需求

2.2 竞争的主要手段

   2.3 影响企业利润

3、制定价格过程

3.1 确定目标

3.2 估算成本

3.3 竞争者分析

3.4 选择定价方法

3.5 选定**终价格

二、价格策略

1、价格策略与企业整体战略

1.1 价格策略与产品策略

1.2 价格策略与渠道策略

1.3 价格策略与促销策略

2、新产品定价策略

2.1 撇脂定价策略

2.2 渗透定价策略

2.3 满意定价策略

2.4 消费者参与定价策略

3、产品组合定价策略

3.1 产品线定价

3.2 选择品定价

3.3 补充品定价

3.4 分部定价

3.5 副产品定价

4、促销定价策略

4.1 明确促销目的

4.2 制定特价方案

4.3 促销价格传播

案例研讨：格兰仕的低价竞争策略

三、价格变动及企业应对策略

1、企业降价和提价策略

1.1 价格变动原因

1.2 客户对价格变动反应

2、企业对竞争者价格变动策略

2.1 了解竞争者结果变动目的

2.2 评估影响

2.3 采取应对策略

案例研讨：互联网企业的免费模式的本质

四、销售过程中价格异议处理技能

1、价格异议产生的原因

1.1 消费者原因

1.2 产品本身的原因

1.3 销售人员的原因

2、处理价格异议的原则

2.1 提前做好准备

2. 2不与客户发生争辩

2.3 顾及客户留足面子

3、价格异议处理方法

3.1 细心聆听

3.2 确认问题

3.3 调查原因

3.4 采取行动

视频：《药匣子卖药》