一、接近顾客的目的

留下好印象

建立信任

二、接近顾客注意事项

开场白

赞美

真诚回答顾客问题

所谓接近顾客，是指销售人员为了使销售活动能够顺利展开而与顾客正式接触的过程。在这一阶段，销售人员的主要任务是根据顾客特征和接近顾客时的具体情况，灵活运用各种接近顾客的技巧，开启一个有利于销售的局面，以利于顺利进入正式销售洽谈阶段，取得销售的成功。接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员给潜在顾客**印象的关键时机，是否能树立起顾客的信心，引起顾客的兴趣，进而做出购买决策的重要阶段。

一、接近顾客的意义

汽车后市场的主要业态是以各种店铺的形式出现，如零配件商店、快修店、洗车美容店等，我们通常把这种经营方式称作“坐商”，意思是等着顾客上门购买。一般来说，能进入店铺进行咨询的顾客都具有一定潜在需求的。顾客**终是否决定购买很大程度上取决于，销售人员在接近阶段的表现。那么，接近顾客到底有什么样的意义？

1、引导顾客的注意

互联网条件下，人类已经进入了信息爆炸的时代，每天都在接收海量的信息。当下消费者很方便地**各种渠道了解大量的产品或服务相关信息，在做出购买决策前需要对信息进行解读和过滤。近十多年以来，汽车进入千家万户，中国已经步入汽车时代。车主的对汽车的知识和对行业的了解程度有了很大的提高，消费也更加理智。大部分顾客来到店铺时，已经对产品或服务有一定的认识，他们对同类产品在品牌、价格、声誉等进行过比较形成了一定的购买偏好。在接近阶段，销售人员**与顾客的交流，引导顾客的注意力聚焦在自己公司的产品或服务上。

2、激发顾客的兴趣

一般来说，顾客对某一产品或服务的兴趣取决于理性和感性的双重因素的影响。顾客在不同的情境中，消费心理会发生变化。销售人员在接近顾客过程中，顾客**销售人员的言行举止来判断商家，其结果是双方面的。如果一位销售人员在接近顾客的时候，没有表现出应有的专业水准，顾客选择迅速离开店面。相反，一位顾客在店面开始只是抱着随便看看的态度，并没有强烈的购买愿望。在销售人员与其接近的过程中表现出非常专业的形象，从一个眼神，一声招呼等细节开始，让顾客倍感亲切，产生对销售人员的好感。销售人员的言行举止影响着顾客的心理变化，从而激发顾客对产品或服务的兴趣。

3、顺利进入销售洽谈阶段

一般来说，消费者的购买决策过程包括：认识问题、信息收集、评价方案和购买行为。要使得消费者**终做出购买决策的销售洽谈是围绕着消费者的决策购买过程展开，接近顾客的结果决定进入销售洽谈的顺利程度。同时，消费者的购买决策受到情境影响，构成情境的维度包括：物质环境、人际环境、心境、购买任务和时间。销售人员是构成人际环境的一个主要因素，销售人员接近客户的过程就是一个构建人际环境的过程，销售人员的交际能力与技巧影响着人际环境的质量，从而**终对消费者的购买行为产生影响。