【课程背景】

经济新常态下，互联网时代的到来，企业经营面临全新的挑战，市场竞争日趋激烈。

企业面临的很多困惑：

◆如何对营销方式进创新？

◆如何面对跨界竞争的新格局？

◆如何摆脱产品的同质化竞争的被动局面？

◆如何面对消费者新的变化？

销售团队面临的困惑：

◆如何提高销售人员拜访效果？

◆如何发掘客户需求，特别是隐含需求？

◆如何防止销售会谈容易掉入价格陷？

◆如何把握销售流程的关键点？

◆如何与客户高层对话？

◆如何提高客户粘度？

◆如何提高客户价值？

在市场竞争如此激烈的今天，停留在价格竞争层面，强调产品性能等传统销售方式已无法为客户提供更多附加值。以顾客变化为主线、以满足客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。顾问式销售是以客户为导向、以创造客户**大价值为目的的高效销售方式。它强调了销售人员的价值，能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的行业专家，真正成为客户业务发展的顾问角色。

【课程收益】

**该课程的培训，可以帮助销售人员和销售管理者：

● 了解顾问式销售的本质；

● 学习顾问式销售的原则和方法；

● 掌握有效发掘客户潜在需求的技能，从说服客户转变为理解客户；

● 学会与高层决策者沟通，向他们进行销售的技能；

● 学会提升客户满意度、客户忠诚度，增加客户粘度的方法；

● 掌握顾问式销售技巧精髓，领悟提问式技术在顾问式销售的运用。

【课程定位】

● 帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心；

● 帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；

● 帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。

【培训对象】销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。

【授课时长】 2天（每天6小时）

【课程大纲】

一、客户采购决策分析

1、客户业务分析

1.1 客户的产品与服务

1.2 客户的目标市场

1.3 客户的竞争状况

2、客户采购决策角色分析

2.1采购团队组成人员

2.2职位与角色

3、客户采购流程分析

3.1确认需求

3.2方案评估

3.3选择方案

3.4购后行为

4、市场机会评估

4.1客户价值分析

4.2企业资源分析

教学设计：

◆小组讨论，如果不了解客户采购决策信息，会有什么问题？

◆案例导入，**案例分析，加深客户采购决策分析重要性的认识。

◆工具运用，现场演练客户采购流程表的运用

二、发掘需求

1、客户需求分析

1.1个人需求

1.2 业务需求

2、有效开启销售会谈

2.1给客户留下好印象

2.2 如何有效切入正题

3、SPIN提问法

3.1 背景型问题

3.2困难型问题

3.3暗示型问题

3.4需求—效益型问题

教学设计：

◆视频案例：剖析视频中销售人员存在的问题

◆现场演练：提问的技巧

◆工具运用：SPIN问题设计表

三、能力证实

1、产品介绍，FAB法

1.1特征

1.2优势

1.3利益

2、方案演示

2.1方案演示原则

2.2内容结构化

2.3视觉化

教学设计：

◆现场演练：角色扮演，想客户介绍产品

◆工具运用：金字塔原理设计内容结构

四、异议处理

1、了解异议产生的原因

1.1 客户自身的原因

1.2 销售人员的原因

1.3 产品的原因

2、把握异议处理原则

2.1快速反应原则

2.2做好准备原则

2.3不与客户争辩原则

2.4留足客户面子原则

3、异议处理方法

3.1用心聆听

3.2分享感受

3.3澄清异议

3.4提出方案

3.5采取行动

教学设计：

◆导入案例：**案例分析，学员总结解决客户异议的流程和方法

◆角色扮演：处理客户异议情境

◆工具运用：练习使用客户异议对策表

五、促成交易

1、捕捉客户预成交信号

1.1眼神的变化

1.2表情的变化

1.3肢体动作

2、促成交易方法

2.1假定成交法

2.2选择成交法

2.3小点成交法

2.4优惠成交法

2.5总结利益成交法

教学设计：

小组讨论，造成“临门一脚”的原因是什么？