课程背景：

对于高端人群，是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大蛋糕”，谁能拿下高端客户，谁就有主动权！

但是这些高端客户本身就已经非常成功与优秀，阅人无数，如何能搞定这些“金主”，对于销售而言也面临不小的挑战：

1. 面对高端客户没自信怎么办？

2．我不清楚高端客户在想什么？

3. 如何让高端客户信任并选择我们？

4. 如何介绍产品才能打动高端客户？

5. 怎么样能让客户为我们转介绍？

课程收益：

深入了解高端客户特点

掌握高端客户的常见心理行为

怎样拉近与高端客户之间的距离

挖掘客户真实需求的方法

如何打动客户的产品介绍技巧

学习高端客户3种异议的应对

学会老客户转介绍5个步骤与话术

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财顾问、销售顾问、销售经理、销售总监

课程方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程模型：

课程大纲

**章  思维篇

一、普通销售 VS 专业销售

产品导向 VS  需求导向

产品功能 VS  解决问题

单向说服 VS  双向互动

短期合作 VS 长期共赢

二、专业销售需要掌握ASK模型

销售需要具有的5心准备

优秀销售要具备的7个能力

销售需要掌握的三大知识领域

三、高端客户喜欢与什么类型销售接触

第二章  客户篇

一、客户购买经历的六个阶段

1.  **阶段—戒备期

2. 第二阶段—拒绝期

3. 第三阶段—犹豫期

4. 第四阶段—接纳期

5. 第五阶段—信任期

6. 第六阶段—依赖期

二、客户的四大心理需求

1. 安全感

2. 匹配度

3. 信任度

4. 满足感

三、客户常见的7个心理行为

四、你一定要懂的高端客户5种心理效应

第三章  方法篇

一、获得好感

如何与客户破冰寒暄

如何缩短客户的距离

获得客户好感5个技巧

二、需求挖掘

需求的两种类分析

挖掘客户需求的方法

开发潜在需求的4个技巧

8种提问获得客户真实想法

三、产品介绍

1. 为何你的产品打动不了客户？

2. 产品介绍的四个步骤

3. 怎样用利益法触动客户

4. 讲故事的5个注意事项

四、常见异议类型与应对技巧

1. 客户为何会有异议

2. 处理异议的四点

3. 常见异议应对方法

1) 需求异议——我没有需求

2) 价格异议——你这价格太贵了

3) 时间异议——我要考虑考虑

五、促成成交的6个方法

优惠成交法

小点成交法

认同成交法

选择成交法

权威成交法

稀缺成交法

第四章  维护篇

一、关系的维护

1. 如何对客户进行有效分类

2. 客户关系维护实用技巧

3. 客户关系维护要点

4. 送礼的5个实用技巧

二、客户转介绍

案例：乔吉拉德的猎犬计划

1. 客户转介绍的重要性

2. 客户转介绍的四个关键点

3. 客户转介绍的5步骤与话术