学员对象：置业顾问、销售主管、销售总监

授课方式：讲师授课 角色扮演 案例研讨 小组讨论 现场演练

授课天数：1天  6小时/天

课程模型：

课程大纲：

**章 客户分析篇

一、甄别目标客户法则—Man

1）Money：钱

2）Authority：权

3）Need：需求

二、房地产高端客户购买经历的六个阶段

1) **阶段—戒备期

2) 第二阶段—拒绝期

3) 第三阶段—犹豫期

4) 第四阶段—接纳期

5) 第五阶段—投降期

6) 第六阶段—成熟期

三、房地产高端客户的四大心理需求

1) 安全感

2) 匹配度

3) 信任度

4) 满足感

四、六个心理学效应

1) 首因效应：**印象

2) 关怀效应：重视每一个客户

3) 存异效应：尊重客户的意见

4) 权威效应：以精确数据说服客户

5) 剧场效应：将消费者带入剧情之中

五、房地产客户七个心理行为

六、 房地产顾客购买2大心理动机

第二章 沟通技巧篇

一、如何获得客户好感

1.  接近前准备

1）心态的准备（信念）

2）自信来自对自己、客户、竞争对手的了解

3）销售工具的准备

2. 如何找到客户感兴趣的话题

3. 获得房地产客户好感关键五大步骤

1）寒暄要领

2）赞美技能

3）风格模仿

4）提问技巧

5）学会倾听

二、需求挖掘及产品介绍

1.  房地产客户需求分类：

1) 不明确型客户  

2) 半明确型客户  

3) 明确型客户

2.  有效的提问

1) 向客户提问的好处

2) 注意提问的礼仪细节

3) 尽可能地进行开放性提问

4) 把握好提问的时机

5) 避人所忌

4. 挖掘客户隐藏需求

1) 财富增值

2) 孩子未来

3) 身体健康

4) 家庭幸福

5) 节约时间

6) 人生安全

7) 尊贵地位

5. 让客户感兴趣的产品介绍——FABE 法则

1）Features—产品特征

2）Advantages—产品优势

3）Benefits—客户利益

4）Evidence—相关证明

三、如何处理客户异议

1. 产生异议的原因

1) 客户原因

2) 销售原因

2. 识别异议

1) 真异议

2) 假异议

3) 隐藏异议

3. 处理异议的方法

4.不同类型客户跟进方法

1) 理智型客户分析与对策

2) 冲动型客户分析与对策

3) 情感型客户分析与对策

4) 习惯型客户分析与对策

5) 随意型客户分析与对策

第三章  促成订单篇

一、敢于成交的意识

二、三个维度识别客户购买意向

三、促使客户成交八大技巧

1. 直接请求法

2. 饥饿营销法

3. 假设成交法

4. 案例举证法

5. 异议排除法

6. 选择成交法

7. 激将成交法