课程简介

一、 课程亮点

营销是一项包含知识（Knowledge）、技能（Skill）、态度（Attitude）综合工作。培训通常也可划分成这三种类型，即KSA分析。

知识类培训通常是讲授，技能类培训则需要演练、训战，态度类培训一般都是打鸡血，就像成功学。

在三种类型的培训中，知识类的培训是**有效的，如工作中编程、画图、产品知识培训。而技能类的培训尽管发明了许多的方法如训战、角色扮演、催化等。其真实效果很可疑。态度类培训有时确实是有效的，但通常只适合于少数工种。

本培训课程**大的特点是把技能转换成知识，把态度转变为管理。

例如，在面对面销售中，通常会强调销售人员要洞察顾客偏好，对症下药，做一个好演员。实际上这种技能**培训、模拟演练是无法掌握的。真正有效的方法则是**选择合适的销售人员，**组织驱动实现可控销售。这就是技能转化成知识的一种方法。

自福特、泰勒以来，管理的主流就是把技能转化成知识，把态度问题转变成管理问题。在一些易于转换的工作上，取得了显著成效。流水线、目标管理等极大的提高了公司的效率。

华为的实践就是努力用科学方法牵引并不科学的管理。

从电信设备直销起家，华为现在横跨直销（电信设备）、渠道（企业网）、零售（手机）、电商（手机）都取得了很大的成功，华为在全球的大企业中，取得跨界成功的稀有案例。华为的营销到底比别人强在哪里？

用一句话解释就是营销创新能力和科学管理能力。

华为在电信设备市场创造的打法非常有效，建立了一种营销的产品相互促进的机制，根据市场变化，不断调整，总是能够形成滚雪球效应。

2013年之前，华为手机营销还是门外汉，开始发力渠道零售和网络销售，到2016年，做到中国市场**名，2017年网络销售力压小米，也做到中国**。

华为在销售技巧和打单能力上并不比其它企业更强，而是他建立了一种能够准确理解市场，抓住机会的方法。换个视角说，其它公司和营销是独立的，而华为的营销和战略、产品的关系结合的非常好，这是华为能超过竞争者的利器。

本课程根据华为营销实践，深刻的总结了营销的规律和知识。这些规律和知识应用到不同行业、具体的企业，又会转化成有效的套路和打法，改善公司的销售，让公司的销售组织成为学习型组织，完成自我进化。

二、 课程内容

本课程包括四个部分，根据用户需求，行业特点，有所侧重和增减。

**部分讲销售的三种状态：苦逼死磕，良性循环，势如破竹。如何一步一步的进化，如何制定销售策略，销售定位。好的销售和不好的销售都是什么样子的。

VIB铁三角是本课程的核心。它把销售看成评估、兑现客户价值（V）、有效的传播信息（I）、建立信任（B）的过程。熟悉这种内在的规律，可以举一反三，结合自己行业的特点快速优化出属于你的独特的“营销高速赛道”。好的营销赛道是让平凡的销售员取得非凡业绩**重要的因素。手机（零售产品）、饮料（低值易耗品）、电信设备（极难销售成套设备）都适合VIB模型。店面、网络销售、人员推销，不过是用不同方式实现VIB，所以，VIB模式具有纲举目张的功效。

第三部分，从组织看营销。销售要靠组织和成员实现，那么如何优化销售组织？是采取直销还是代理销售策略？销售组织如何设置？如何设计具体的任务？制定计划和考核指标？答案就是VIB，营销中的组织都是实现VIB的一个部件，这样分析，组织任务就会非常清晰。

第四部分，从流程看营销。从获客到成功销售，每个行业都要不同的步骤和流程，谁的流程和天然需要的流程贴合越好就越容易促进消费。流程是非生产环节的流水线，设计**流程显然非常重要。

华为所有产品营销都抓住了产品价值贴合用户，足量的信息影响顾客购买决策，建立用户三个关键问题，这是华为能跨行业，跨界营销的关键所在。

三、 课程大纲

引子：KSA分析，销售工作需要什么？如何向可控、科学方向牵引？

（一） 营销上升三阶段

1. 华为营销基本情况与演化

2. 找感觉，学规律

3. 怎样才能让销售更科学？

4. 销售个层次关系

5. 各行业经典案例回顾分析

6. 你需要了解你的产品的几个深层问题

7. 策略选择

8. 定出方向，打出战略，找到定位

9. 苦逼死磕、良性循环和势能营销

讨论环节：有关你公司销售阶段的分析

（二） VIB铁三角模式

1、从315骗子案例看营销

2、促成客户采购需要什么条件

3、VIB模型

4、新产品要确认需求，成熟产品要增加价值

5、华为确认价值的方法

6、理解价值的多样性

7、如何对待市场反馈回来的需求？

8、理解产品客户的价值是成功的基础

9、展现价值是销售的核心

10、销售就是用信息影响顾客的竞争

11、包装创造价值

12、围绕“信息”展看营销活动

13、如何获取信任

14、代理还是直销？

15、解决方案还是零部件？

16、您的行业的价值、信息分析

（三） 从租住看营销

1、 先做事，后完善组织

2、 几种典型的营销组织背后的逻辑

3、制动目标的SMART原则

4、代理和厂商的任务与利益

5、客户关系平台

6、五环十四招

7、销售驱动研发和服务

8、从产品到解决方案

讨论，你公司组织结构及其任务分配模式

（四） 从流程看销售

1、典型流程，五招制胜

2、销售管理工具包

3、制定销售工作的Checklist

4、优化销售流程，简介高效满足客户需求

讨论环节：公司销售中的问题，如何破解

目标学员

l 中高层，公司总总经理，销售主管，销售骨干人员

学习目标

l 让管理者有科学思维，把您的公司带到营销赛道思维的道路上，建立自适应的销售套路

l 剔除销售中的无效劳动，无效方法，分析并强化关键环节

l 结合您公司的行业特点，产品营销性质分析，找到具体的优化赛道的实操方案

主要学习程序、内容及形式

1 教练讲述。（人员众多，培训时间短）

2 学员讨论，团队共创，总结分享。（培训时间充裕，30人以内）

3 分组PK，深入分析。（人员少的情况下）

4 问答（多人情况下）

5 现场召开销售分析会，培训师点评、引导（培训后个性服务，现场分析、演练，两道三天培训内容）

学习前准备：**提供给讲师您公司对外宣传的主要材料