【课程背景】

     产品服务明明有需求，但是客户为什么不买单?

      客户总在货比三家，但却迟迟下决心选择？

      客户已经口头承诺，但为什么又非常犹豫拖延？

导致销售无果低效、甚至丢单的原因，其中**主要的就是销售思路、销售方法的不得窍。很多销售认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知，销售的本质是价值营销， 就是价值发掘、价值传递和价值兑现，从而把销售变成一个良好的价值输送管理。

而另一些销售，把事先做好的标准解决方案当做产品，直接推向客户，也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定，积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上，才能谈到解决方案销售。

今天，客户应对不确定风险的方法，就是设法转嫁或降低风险，而销售常常误入这种“订单困境”，进退两难，进不能驾驭销售进程，退会失去客户。

这个为期两天的培训，可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。

【课程收益】

Ø 理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领

Ø 提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

Ø 掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

Ø 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

【课程大纲】

一、 客户需求与购买动机的关联

n 拆借客户需求的表里

u 分清需求中的表里

u 客户的痛点

u 客户的燃眉之急

n 在客户触点中寻找独特销售价值

u 需求发掘

u 问题澄清

u 比对方案

u 化解风险

u 售后印证

案例：客户需求的表里

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户触点销售价值模型、

二、 如何**营造痛点、客户价值引导转化为成交？

n 成交中的价值平衡

u 产品价值

u 关系价值

u 问题解决价值

u 风险规避价值

n 改变客户的价值取向

u 客户的价值要素

u 客户现有的价值观

u 如何引导改变价值观

n 价值的兑现

u 为客户定制价值兑现形式

u 价值兑现的风险考量

u 客户收益分析

u 价值兑现的验证方式

n 深挖需求直击痛点的MEDDIC

u M：量化你的商品和服务给客户带来的收益

u E：购买决策者

u D：客户的决策流程

u D：客户选择供应商的标准

u I：发现客户真正的痛点

u C：找到你的内线和拥护者

案例：对比同一客户的三个购买场景，比较客户价值的差别

特变电工、 奔驰

工具： 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图

客户价值曲线图  客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法

三、 如何营造成交的机会与氛围？

n 营造成交机会的常见方法

u 直接法

l 触及客户的目标，直接促单

l 再击痛点，用愿景激发客户

l 谈及售后的启动事项，分享**实践

l 产品演示，展示实力

l 时间砝码，**后的机会

u 间接法

l 询问客户的付款条件和付款周期

l 询问客户的项目时间表

l 询问客户的项目流程

l 询问客户对行业经验的具体要求

n 辨识客户即将承诺的四种信号

u 客户问询价格

u 客户问询交付时间

u 客户问询售后服务

u 客户问询风险与规避

n 辨别四种客户异议来源及相应处理技巧

u 需求不完全满足

u 紧迫程度不够高

u 信任的条件不完整

u 资金预算有困难

n 应对客户价格挑战的三种策略

u 投资与成本的视角

u 消耗与收益的权衡

u 风险与回报的对比

小组演练、讨论分享

练习：转换客户的挑战，变成进一步需求挖掘

工具：折扣与利润关联表、讨价还价的策略表

四、 总结

n 培训总结

n 问题解答

n 行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表